| 曾经，W总面对这些区域招商经理部下市场也作出过一些较为强硬的措施。比如给每个区域的招商经理配备了一名商务助理，负责办公室日常的各项工作；规定区域招商经理一个月必须在市场呆多少天，必须得有一个什么样的结果等等。可是，毕竟公司一直是做办公室电话招商的，这些区域经理下到市场往往一抹黑。迷失方向的结果是，公司的差旅费成本在上升，因为人员增加而导致的人力成本也相应提升，而销售业绩并没有提升。于是，W总慢慢的也就没法强行要求他们下市场，毕竟在这个么一个敏感医药行业大环境中，保证公司正常运行和稳定的盈利还是第一位的。 一直这样下去公司就真的可以衣食无忧吗？W总心里也是疑惑很多。于是，一次和笔者聊天，W总也很为难。究竟这是怎么了？笔者听后给出了自己的见解。 1、 不敢下市场 W总公司的这些区域招商经理，由于他们一直是在办公室从事电话招商业务，人员构成以女孩子、中老年、沟通技巧型为主，而市场开发人员则和这种事完全不同的概念。所以，指望目前这些人员去帮助W总来进行市场招商，在人员匹配方面是不相符的。也就是说，他们不敢下市场，更别谈做好业务了。 2、 下市场不知道干什么 即使W总通过一些强硬手段要求这些人下了市场，由于他们对市场的敏感度不高，对于市场发生的事情和特性更多的是停留在道听途说，所以结果是即使他们下了市场，也不知道要干什么，怎么干？ 3、 无法洞悉市场变化的恶性循环 而长期办公室电话招商养成的习惯是：作关系、压货、例行公事般询问市场情况等，这种脱离市场实际的做法往往导致他们对市场的实际情况不了解。不知道市场在干什么？不知道客户在干什么？不知道市场有什么变化？不知道客户有什么变化……所以，往往单纯依靠电话招商的公司，产品的市场保护都是一个老大难问题，即使收取保证金、小号查询系统等，也无法有效解决。 |
