孟国强：胡主编是我们建材家居业的名人，大家打开我们的微信、短信、微博等等经常看到胡艳力活跃的身影，这些年给我们这个行业做了很大的贡献。我们希望你进一步提升，将来大家还要不断地打交道，这次网易和我们协会是战略合作伙伴，我个人觉得是非常荣幸的事情。关于电商的问题，实际从协会以及我们建材家居这个流通行业，我一直这样想，建材家居行业到现在为止也仍然是我们整个国民经济发展中的一个朝阳行业，从改革开放的角度讲它是一个先导的产业也不为过，因为这么多年这个产业的发展实际上一直在引导着市场，所以说这个行业的部署、上一个模式的突进、上一个模式的转变很多很多都率先在这个行业中发现。一系列的变革中形成了非常严厉的一系列制度建设，我们最先提出来的，比如家居的责任制、投诉机制，现在都很完善了。现在面临着电商，实际我们建材家居很多老总包括今天在座的很多老总都很关注，一个成都的品牌说现在摸索电商，把所有品牌、所有产品都在这个平台展示给你，你看到我的价格看到我的品牌可以来买。这行业是非常敏感的，应当说我们行业的企业做了很多艰辛的努力。刚才有人问我电商在你这个行业里是什么状况，我只能讲现在我们仍然保持在一个探索、摸索的阶段，特别是我们的交易系统，大家做了很多的努力，包括我们这个行业对天猫的态度是非常可敬的。这个行业当中不排斥天猫，很多人对天猫是心存敬意，我见到的所有企业都没有怕，就是怎么能够把你的先进的经销模式引进到我这个行业中来，让我也能享受电子商务给企业带来的便利。电商上最让我们吃惊的不可思议的，有个企业在天猫上开了个店，我们不排斥天猫，大多数的企业应当直接进入电子商务交易的系统，现在我了解的还不是很多。我们的家居企业包括卖场，我们的生产企业也好，我们能不能有所作为，我个人看是完全可以有非常大的发展空间的，我们今天的大会就是线上线下相结合，关于线下的优势，刚才几个老总做了很详细的分析，现下刚才刘教授也做了很详细的分析，线上现下，我们怎么能把各种优势结合在一起，能够结合得更好，通过O2O这种模式的推进，让我们的消费者能够享受更多的生活便利，能够更进一步提升自己的生活品质，我们期待在这个过程中得到更好的发展，要谈这样一个问题，而不是一种模式就代替另外一种模式，是怎么通过电子商务先进的理念和技术提升传统的商业模式，让传统的商业模式不断地升华。
胡艳力：您有数据了解多少企业用O2O模式？
孟国强：这个我没有，你们可以去了解。据我了解应该有很多企业都有涉猎，但是没有构成我们主要的模式，换句话说大家还在观望、犹豫或者探索、部分参与。
胡艳力：其实之前我们一直在探讨，O2O这个模式对于家居行业来讲是怎样的影响，以前的模式更多的是依靠现下的经销商体系包括传统的渠道，所以整个电商来到的时候很多人都觉得O2O对于我们家居行业，之前的体系是很难扩的，所以真正的O2O对于我们来讲到底怎么变革，我们企业到底采用哪种模式才能真正实现自己的利益，这是我们接下来更多讨论的话题。我打个比喻，现在讲的略微直白一点，传统渠道依然是我们家居企业的正室，电商充其量是个小三的地位，所以我建议接下来O2O对于家居行业是否是一个伪命题，到底怎么能帮助企业实现更多的盈利，请王总跟我们说两句。简单介绍一下，王总之前一直在进口家居的销售，现在也在做变革，真的是颠覆性的，您能有代表性地给我回答一下。
王兰玉：谢谢胡艳力，谢谢在座的朋友，我先做一个广告，希望大家关注28日美兹网，美兹网上市之后会彻底改变消费模式，我们网络1.0版将会发布，谢谢大家关注。刚才车总讲的时候，其实我很有冲动去打断车总，就像我昨天跟艳力说的，我们要讲一些客户真正需要的东西，O2O的模式不是重要的，就像我们人员之间交流，社会关系的相处，你怎么样表达，有多种方式，我想六十年代的人或者五十年代的人以前跟自己的父母、跟自己的朋友是书信联系，后面是电话联系，现在是手机联系，改变了我们跟朋友之间的关系，好的朋友、好的服务仍然没在改变，所以技术只会带来这个世界的大的变革，就像刚才刘老师讲的一样，不管是蒸汽机也好，不管是计算机也好，还是今天的网络技术也好，它只是一项技术，不可以替代任何的产品跟服务，这些都是学者探讨的。我十年以前是IBM中国最代理，不是传统家居企业，我们来到家居企业学习十年，因为家居企业是全世界最难服务的行业，因为它有它的特性，它又是一个家最需要的、我们每个客户自己很难解决的理想服务。我记得12年以前我们IBM的策划团队来到家居行业的时候，十几年以前什么模式都已经存在，只是因为今天的传送技术已经革新了，技术在改进，我们原来所有设想的技术或者是模式今天得以实施，这不应该成为我们改变商业本质的一个新的模式。刚才我说我很想打断车总的话，车总说的话有他个人的道理，但是不代表这个趋势。趋势是这个世界这个社会不是某一个企业来主导，更不是今天的互联网主导，这是市场在主导，这是技术在主导，任何人都有权利，都应该去适应新的技术、新的市场。我想跟车总说回到新世界，就像我们做电脑的时候，我们那个年代，一个一米多的柜台可以收无数的租金，这是不合理的，羊毛出在羊身上，今天大家在谈羊毛出在猪身上，谈这种观点的人最终一定会被历史证明他是个剥削者，他是个欺骗者，尽管我说的这句话有点过，但是我相信历史一定会证明，因为和约精神是商业的本质，是人格的本质，任何一个人不会屈服于或者短时间屈服于一个凌辱自己的人，当然我不是说家居产品。我老是觉得我们的传统企业一定会大有可为，但是一定是为客户着想的传统企业，而不是个人私利的传统企业，因为今天的互联网是自由的。我一直跟很多政府的朋友聊天，互联网给了所有传统企业一个最好的机会，互联网给了我们中国的经济一次跟世界最好的机会，因为互联网，中国的企业才有可能干到全世界，包括我们家居流通行业的企业都是如此。如果你的事业是一个200平米的小店，你本来是服务者，或者在重要的舞台去服务的人。所以我老是觉得今天的传统企业特别是中间企业，包括家居产业，包括多级制的代理商体系，我觉得互联网将会迅速摧毁这套体系，尽管这套体系曾经为中国的家居业的繁荣发展做出了他们应有的贡献。这并不代表这种体系永远是对的。如果说你是一个具有社会责任感的企业家，我觉得为了自己也是为了别人。我觉得今天的传统企业，特别是大型的传统企业要勇于承担社会责任，尽量减少或者是不应该存在虚假的口号、虚假的所有一切，实实在在地回归到互联网的本质，客户说话，这就是我们美滋网的所有一切，本身我们公司定价就比较低，从意大利开始包括美国的原装进口家具，网络定价全都是三折开始，这是以后固定价，线上现下一起。当然当我们如此低的价格的时候，我们不可能承担中间环节这么高的租金、这么高的费用，连我原来代理的一些进口家具包括意大利的品牌，如果这次能降价，我也淘汰了，因为我的上帝是客户，我的上帝不是中间租房子的人，我也不是我自己的上帝。我个人觉得我们从电脑行业转到家居行业，是具有一定社会责任的。
胡艳力：我对您刚才谈的一个话题很感兴趣，先灭了自己才能更好地发展，把原有的模式进行一些颠覆，包括美滋网的上线，你做这样一个转变对于传统渠道，之前我们有很多体验，怎么来协调。
王兰玉：只有灭了自己才有新生，我们当然也会灭了自己，我们会逐渐改变传统渠道，但是我们在建立1000个店的新渠道。商业本质没有改变，特别是互联网开始，所有的客户都有最大的自由化寻找全世界，再不是寻找周边商圈的产品，他们可以寻找全世界的产品，所以最优性价比的产品跟服务必然是未来传统产业的必然之路。我们一定会逐渐地从高租金的这种渠道里面退出，然后建立自己的客户需要的新的现下的服务渠道，这是必然的，因为不是我们决定的，是市场和客户决定的。
胡艳力：原来那个渠道退出的时候有困难吗？
王兰玉：我们跟这些老板相处了十年，还可以。但是传统渠道需要改变一种思维，我底下跟他们说过，不可以用绑架，不可以用恐吓去招商，这是商业上的不道德。
胡艳力：已经在我们讨论的话题之外了。对于新的渠道的建立，您这边是怎么个做法，就是对于现下1000个体验店。
王兰玉：我们分三个店，大的体验店，我们有更多的是小区的服务店，没有面积的服务店，我相信我们的品牌，我相信我们的服务，当然我们还会在家居企业离不开这个渠道的合作伙伴，因为他们已经被绑架了。
胡艳力：其实对于绑架这个话题我们之前做过探讨，也有讨论，对于新的形势下你是不是还要扩张，是不是每年都要涨租金，客观来认识这个问题，这是行业发展的一个阶段，它是一个必经阶段，应该尊重市场发展的客观规律，作为媒体作为一些企业，我希望有一些声音，我们还是要顺应大趋势的发展，这个话题是题外话，我简单罗嗦两句。就刚才王总的一些探讨，对于自我的征服，其实这种模式是刚开始，我们无法验证它在未来的发展到底是OK还是不OK，我们纵观整个家居行业来讲有很多模式了，希望潘总给我们讲一讲，线上交易现下体验做的一体化还不错。
潘守正：无论在天猫以及离开天猫以后，当时在天猫写了很多刷流量的小程序，因为大的趋势离开了天猫，是这样一个土壤让我们成长，我们离开天猫以后去做O2O的尝试，小车往哪里开，完全一抹黑。我们开第一个店的时候，我当时是创始人，当时在成都的销量是8万，那个店开出来特别偏，偏到顾客要导购去带，而且走到一半就带没了。但是开店的第一个月销售额40万，这坚定了我们去开线下体验店的决心，我们现在把租金会控制得特别低，我们认为顾客没有必要为非常高档的租金去买单，对于家居行业我们还是新军，我们尽量多去参观学习，多去王总的超舒适学习。美乐乐下一步的发展，肯定会真正通过互联网卖家具的家居企业。
胡艳力：简单问一下，刚才提到了几个点，首先了解一下你对美滋网的看法，简单评论一下。王总从自己的角度，您从外界的角度看美滋网。
潘守正：他们跟我们的想法是不谋而合的，他帮我们提供了床垫（床垫装修效果图），我们会从美国原装进口床垫回来，我去参观过一个橱柜企业，说世界上所有的消费者都希望买到价廉物美的产品，不能因为信息不对称，确实有土豪愿意去买这个东西，然后我们就从中间赚价格，王总确实希望把中间环节降低，用直购直销的方式。他昨天在培训，有80个经销商的培训，我觉得可能太快了，美乐乐从开店到今天为止还没有大规模地展开加盟，从今年才刚刚开始，我们一直都很努力地去尝试，这个路是别人没有走过的，我们想从美国或者意大利直接进口回来，这个我们应该跟王总坐下来聊一聊。
胡艳力：说了现下体验，您最关注的点应该是让消费者更多地点击你们的网站，消费你们的产品，告诉大家你们到底怎么做的，美乐乐对外公布的数据每天的UV是100万。
王兰玉：年初的时候是100万，峰值是400万，我跟大家解说一下，美乐乐在硬件上投资非常少，软件的投入非常大，我们几个合伙人都是计算机出身的，整个高管团队都是一个圈子。美乐乐主要投百度、腾讯、360，一年大概是2个亿。我们有150个以上的SU的专业人员，我们会测算每个关键词的效率。曾经有一段时间有一家公司来模仿美乐乐做网站，他怎么抢也不会把第一页抢完，我们只要在第一页出现就行，追求的是低投入高产出。我们广告的投入产出去年的数字是1：10，而在某些数据，比如上海华东地区广告产出是1：20，这是非常大的数据，SU的专业人员每天测算。我们会有专业的团队每天都在写稿，这还不算，我们有一个学校，给他赞助了教室，请老师过去讲课，如何做SU，每天给那些孩子讲课，布置作业让他们做。我们要求每天必须转50个链接，谁转的多效果好就奖励iPad，那些孩子自己掏钱去做。我投5个亿，你的团队是这样的，我直接挖一个更长技术的人过来，一样能搞定，但是不能搞SU，这是长期积累的过程。我们这几年都在这样不停地积累，所以这个优势还是蛮明显的，我们的流量是在持续地增长，2013年我加入美乐乐开始，我们在整个公关上面加大努力。
胡艳力：刚才说是1：10的投入产出比，你们投入2个亿现在是20个亿是吗？
王兰玉：差不多这个数据。
胡艳力：纯利润是多少？
王兰玉：我们处在再一轮融资的关键时期，所以纯利润暂时还没有说。
胡艳力：台下的嘉宾有没有对美滋网和美乐乐两个网站有自己的想法和提问的？
问：你好，我想借这个机会说一下我们也在做资源整合，今年展销会我们开始运作了，去年也在运作，王总说了一个问题，革自己的命，包括您刚才说的天猫，天猫冲击的市场有两大块，第一大块家具城，第二大块代理商。现在要是互联网进入这个平台的话，革的家具城的命和代理商的命，因为这个代理商是我们操作的。这个代理商从厂家代理过来产品，比如我在北京做了一个品牌，我有这个品牌的独家代理权，每个商场都是我做的，这个产品一万块，我就卖十万块，别人没有办法去做，只有从我这儿拿，可我有两万块给了家具城，这样的话就剥削了好多，包括代理商肯定也要赚钱，还有我们的店面费用。要说互联网进入的话，这些厂家和客户互动，这个产品一万块一万五可以卖了，代理商就不好做了，代理商和商场是有压力的。我个人认为，天猫和各大家具城，家具城靠的是租金，不是靠产品，王总您看我这样说对吗？
王兰玉：其实任何一个行业、任何一项技术，国家到主导的时候都是反对垄断的，如果你真的想成为一个客户的品牌，不是一个logo，是要让客户受益的。打个比方，我是湖南人，是我们湖南地区的总代理，就像汽车代理很快会面临一次革命，它自己获得了短期之内不应该得到的利润，我们原来的家具城也好，代理的多级制也好，都曾经在前面的十几年为这个社会做出了盖有的贡献，其实你也获得了该得到的东西，但是市场部应该让你永远是对的，所以才有创新的人，才有后来者。如果一个人永远霸占在某一个领域，这是为什么要强制性地打破垄断，另外特别是代理这些人，只是你改变了工种，改变了一个开店位置的模式，包括家具城，它自己也要在变化，在新的形势下的新行为，如何去出租，如何去调整它的产品结构，如何跟我们电商的公司合作，而不是一味地说no，这是错误的。并不是说它这个模式一定错误，只是它要改变，它要接受新的挑战，而不是死守原来的利益。你如果做这种联盟或者是加盟的这些人，也要告诉这些人改变，要为客户着想。另外你就是出租房子，打一口号，为什么要赚那么多的钱，这是错误的，好好想想。
胡艳力：我不知道理解得对不对，你是在问问题还是陈述观点，我理解的电商其实是价格统一透明的，对于传统渠道来讲价格是有问题的，有虚高的成分，有不同的地方，这两个本来就是不对付的东西，如何融合，是这个意思。
王兰玉：两个O是没有任何意义的，今天在座的人每人都有手机，不是说有手机有什么了不起，O跟O没有任何意义。两个O中间要做什么事情，这才是未来的意义，是服务，是最优的产品价格跟最直接的服务，你只是出租房子的人，你服务了谁，你理所应当是为我们的商家服务，当然突破商家为客户服务，而不是把这些商家捏在一起，管制他，恐吓他。
胡艳力：我理解您的意思了，其实谈了半天，我们在O2O有关键的词，线上线下如何统一，产业结构如何对接起来，等等问题都是需要我们去探讨的。刚才说了这么多，想请刘老师说一下，您作为给好多企业做咨询战略的老师，怎么理解？
刘东明：我觉得非常有创新性，其实我们刚才提到了O2O、电商这些具体的模式是什么，我觉得都不重要，重要的是要回归到什么，信息的中间商都会被击碎，这只是一个渐进过程，既然这块没机会了，我们的重点到底进行什么，就回到一个产品、一个服务，而这个产品是要求厂商，具体怎么操作。互联网的发展是在做人性的所有嗜好，我们所有消费者的需求将推动商业模式。我想请大家一起做个互动，大家请举起两只手做个人字给我看一下，还都可以，但是分一下类，只有两种，这两个有什么区别？你做的是哪个？一个是在给自己看，一个是在给对方看，我们的本源一定是回归到消费者的需求，消费者需要什么我们提供什么，站在客户的角度去设计所有的细节，这就是今年谈的最多的互联网思维，用户的需要就是我们的核心，互联网的发展会让商业发展的更好，但是我们的消费者会变得更懒、更傻、更爽，凡是不是这三个的立刻干掉他，如果你自己不革命，那么就会被革命，如果你不自杀，就有可能变成他杀。
胡艳力：刘老师的想法就是互联网思维，从2000年开始做，后来有天涯论坛这些，有一部分人会转移到那边，后来出现博客，后来又有微博，现在又出微信，这些是网友的需求，他会用大脑去投票，没有什么思维，哪个好用、符合我的需求，这就是可以的模式。刘老师的意思是更应该回归商业的本质，但在座的企业都愿意听一些数的解读，因为商业的本质经过刘老师的点拨都有理解，数上到底应该怎么做，您给我们解读一下。
徐晓明：今天上午的信息量非常大，今天会议的主题O2O，齐家网是一家互联网公司，为家居的装修服务提供一体化的解决方案，今年3月11日是九周年的生日。目前在家居装修建材的垂直领域的电商平台上是40%左右的份额，做的很不错，从2012年就开始思考O2O的模式对于公司今后的发展。做电商是一个趋势问题，没有必要去争，更多的企业不管是现下还是线上已经到了要转型的阶段，不管先上后下还是先下后上，最后趋势都是这个，齐家网经过九年的发展，作为纯互联网公司，我们在互联网平台建设上有非常好的经验和经历，包括明天我们在苏州召开了一个大型的线下实体店，参加的商家有150到200家，从报名现状来看也能看出我们经销商对电子商务迫切的向往。面临第二个问题，怎么来快速在O2O这个框架下做好自己的线下实体店的开发，内部定义叫互联网店，现下不简单的是一个顾客下单或者是实体店，把线下的体验和网上的互联网关联起来，真正形成线上和现下的交易。所以公司提出了在今年要开80家左右的实体店。线上线下做的比较好的是京东，每个企业都会在O2O模式下遇到很大的挑战，我们要有信心。我作为一个互联网企业，我不想过多地谈我们互联网企业的利益发展，我想更多地探讨一下现在正在探索的线下实体店，实体店的核心竞争力就是基本功，电子商务企业比较轻，包括资产跟管理规范，但是线下的企业一般都比较重，包括资产，我们作为一个互联网企业需要向现下的实体店学习，我们未来做O2O需要认真地来做，才能健康发展。我们引进了很多零售企业的优秀人才，不是一上来就让他用传统零售企业的思维去做，马上在全国去开店，而是把这些优秀人才引进过来，变成技术人才。
胡艳力：我听了您的发言，觉得您要做电商背景下的红星美凯龙，野心是挺大的。
徐晓明：没有，上午车总的讲话给我的感触很大，不存在谁会把谁打败，明道，要适合自己的战略规划来定位自己的商业策略，每个企业都必须要做大，不管是线上公司还是线下公司。
胡艳力：体验店目前开了多少家了？
徐晓明：自营店50家，今年目标是60家。我们现在的商业模式不是简单的租金方式，模式上有两种，代销，联合商家做商品展示，提供销售，我做线上现下的推广。
胡艳力：你的模式是在于保底的提点，有进场费吗？
徐晓明：未来会考虑。
胡艳力：你的流量怎么解决？跟他类似就不用说了。
徐晓明：没有，我们不需要过多地考虑流量。
胡艳力：听了一圈下来，大家的矛头一个是经销商，一个是传统的渠道企业，车总，不知道您有哪些感想？简单给我们讲两句，车总真的是一个创新的引领者。
车建新：今天台下的受众群是家居流通市场，所以今天的发言是针对大部分人来说的。作为O2O来讲，我们现在在试点，我在发言中讲了，我们首先在郑州和贵阳推出实价，现在商场还在还价，还价的话O2O就不好推。我们先做试点，然后做O2O，也是在进行当中。所以说刚才大家讲的很好，O2O是一个必然趋势，当然我们的节奏怎么把握也很重要，要把握一个度，对家具流通商场来讲，第一把商场先管理好，把商场的服务做好，这也是我们的重中之重，这也是一个线下。我想我们两步同步走，第一步练好自己的内功，第二步未来的趋势要抓住。
胡艳力：对于网络这种新鲜的渠道，您是怎么看待的？
车建新：中国的家居建材市场很大，每年增长最起码5%、10%，所以说容量很大，不管美滋也好、齐家网也好，都是有足够大的容量，一年增长的可能性是500亿到1000亿，市场还在增长。
胡艳力：台下的嘉宾有不同观点或者有疑问的请举手示意我。林氏木业是一个纯粹的互联网企业，有一定的代表性。
问：我想问一下车总，今天的主题是O2O，我们是属于在天上不能着地的O，在座的更多的是线下做的非常牛的企业，第一，从天上往地下飞的快一点还是从地上往天上追的快？第二，双方合作的空间可能性。
车建新：两条路都可以，也不矛盾，谈不上哪条路最快。第二，合作的可能性也比较大，我们今后商场有可能O2O的很多企业在这儿推出商场，很可能美乐乐不要自己开店了，到我们的商场来O2O了，这完全有可能。
胡艳力：感谢，大家还有很多疑问，由于时间的关系，我们最后一个发言的机会，每人说两句就可以了，其实我们在电商的背景下，虽然大家都知道处于探索阶段，市场份额也不高，但是它是一个趋势，大家都知道，所以我想请在座的嘉宾来为我们分享一下，您认为未来的渠道会是怎样的。刚才车总也说了，未来美滋、美乐乐、齐家网都到车总那儿开店，不知道嘉宾有没有不同观点？
线上线下融合，线上线下同质、同价、同服务恐怕是未来发展的趋势。
作为一个互联网的代表企业，向家居建材行业去学习，在未来给消费者提供更好的产品和服务，是我们努力的方向。
我给大家的建议是小步快走，一步步走，走稳很重要，谢谢大家。
我刚才没有攻击车总的意思，我曾经跟另外一个家具城品牌探讨过在家具城里开大型的线下体验店的模式，这是车总需要考虑的，任何客户都是需要体验和服务的，红星美凯龙已经架构一个很好的线下体系，为什么去排斥它？我们今天处于服务流通行业的任何的一级企业、二级企业、三级企业都好，要有为客户着想的思想，这是品牌思想，这是服务思想，就像毛主席说的为人民服务，这是大众的利益，而不是你的利益，你的利益最微小，谢谢。
刘东明：刚才林总说的比喻很好，我顺着林总的说，我们的传统企业传统企业要插上互联网的翅膀飞上天，天上飞的老鹰要快速入地，企业的传播要互联网化，渠道要互联网化，涉及到电商这块，再往上有组织结构互联网化，再往上是整个企业的全体互联网化，小步快走，连带更新。如果现在有切入点，小切口，走进去，然后提升更新，反过来老鹰落地的时候应该是刚才徐总总结的，就是关于管理、关于供应链等等一系列线下的，这是我们需要学习的。最后老鹰或者老虎哪个胜不重要，谁最终首先能够提供更好的服务、更好的产品，叫如虎添翼者胜，谢谢。
2014年的今天我们在探讨这样的模式，我们正处于O2O的起步阶段，不管怎么样都是大势所趋，最终要服务消费者，最终要在商业帝国中建立自己的一席地位。
胡艳力：一体化的过程中有很多问题，价格问题、配合问题，上午讨论的不够充分，下午更多的是实操方面，希望在电商的渠道下能成功，谢谢大家，谢谢在座各位！
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