王振华：这是我们今天最后一场互动，非常感谢在多这么多人坚持到现在期待这场讨论，当然坚持到现在的都非常希望接下来的五位嘉宾给我们相当多的干 货，但是我相信接下来嘉宾的干货跟台下的观众的掌声是成正比的。让我们直奔主题，今天既然大会的主题是O2O，我特别想问一下O2O对于各位企业来说意味 着什么，我不希望听到我们只是说O2O挺好的，它到底在企业中占多重的位置。我们过去一年可能会做哪些事情，我特别希望听到O2O在各位企业中的位置是什 么样的，从这边的马总开始。
马灿兴：大家下午好，唐老师有一点说的非常正确，做O2O，有一家企业是做的非常好的，就是林氏木业，我们就是互联网企业，我们没有在座传统企业所 顾及的经销体系、价格体系或者一些问题，我们不存在，所以O2O对于我们来说更多的是根据我们自己对消费者的行为的补充，因为我们希望给消费者提供方便， 在网上只能看图片，互联网时代真实的虚假成分，消费者很难辨别。第二，配送安装服务问题的解决，所以O2O对我们来说，我们觉得它更多的只是我们未来的一 个方向，我们希望解决消费者所需要的东西，这是我们的出发点，谢谢大家。
沈耀俊：我先做一个介绍，说明我的立场，待会儿说明我的观点，中国家居品牌联盟汇集中国两岸三地百家家居品牌创立的组织，归根到底我代表一个家居的 制造业，而且是知名品牌的家居制造业。我对O2O这个问题的看法，之前做了一些功课，我认为从中国传统制造业的角度讲，我希望传统家居卖场以 什么方式做O2O呢，可能这不是纯粹的O2O，我认为在线上也有，但是未必要在线上做支付，把客户的体验和配送放在线下，这是我所认为的宜家能做的方式， 把所有的客户引到宜家，然后用宜家比较好的客户体验带给这些消费者，O2O电子商务企业去影响自己的战略。我们本身有庞大的经销体系，也有庞大的市场份额 在现有的渠道里，不管用双轨制也好还是现在就去改善经销体系的线上线下一体化也好，都要迎接互联网时代，做好准备，做好线下的准备。线上的O来源于哪里， 比如传统家居卖场企业，按照他自己的步骤做好O2O的战略，那么我的制造企业可以以我自己去迎接O2O，我也可以跟天猫他们合作，我们跟美乐乐也进行了沟 通，我们迎接所有的渠道O2O的体验。做好自己线上线下的经销商一体化，做好自己的战略，我们的渠道战略也应该各种渠道都去占据，未来不管科技再怎么发 展，所有的渠道都不可能是一家独占天下的时代，对于我们所在的产品制造企业来讲还是用开放的心态，以自己的战略去迎接这个时代，这是我的观点。
王振华：一个是宜家模式，一个是渠道多元化，再简单总结一下马总的观点，O2O是一种方式和手段来提升他们的体验的方式，所以他们不会对O2O做太大的调整。O2O对您的企业来说意味着什么？
沈耀俊：现在搞电商的，搞各种O2O的咨询公司，跟电商有关的公司像雨后春笋一样非常多，各种培训会和课程也非常多，我感觉这些老板从心理上是排斥 的，但是从感情上又想要拥抱，觉得如果不做O2O不做电商会落伍，会落后于别人，以后在竞争中会被淘汰，所以很彷徨。我对电商的看法，对O2O的看法，我 认为所谓O2O就是一个工具，对家居卖场来说，方便顾客了解你的卖场产品、你的卖场情况。O2O可以把它看做无限大，只要顾客愿意，辐射两千公里都没有问 题，使顾客能更方便地了解我们卖场。由于现在主流消费人群的年龄正在逐步降低，80后、85后、90后，作为家居产品消费的主流人群。如果家居卖场不懂得 网络语言的话，咱们跟他交流会有问题，他们习惯在网上跟人家交流，所以家居卖场必须要迎合他。O2O只是一种语言，一种工具。现在85后、90后的孩子都 说一种火星语，卖场也得跟他说，你不说的话你听不懂他。归根到底，我觉得作为家居产品的消费来说，一定是体验式消费，网上做的再怎么样，如果没有实体店， 根本实现不了消费。有个老师说家居行业哪个企业了不得，做了电商以后有多大有多好，到底多大多好每个人心里都有数，集美、欧亚达等这些企业成为了家居行业 的主流，家居产品的特性一定是体验式消费，要通过实体店来实现。作为集美家居有没有做O2O呢？我们也在做，确实在做，而且我们要建立自己的O2O网 站，APP的客户端，所有客户都要上二维码，PC网站也在用。目的不是为了实现消费，如果在网上真的实现消费了，它会大大地增加我们的成本，在实体店买一 件家具的成本远远低于在网上买家具的成本。但是在宣传上消费者有一个误区，说网上买东西便宜，实际上到底便不便宜，不便宜，因为网上走流量，卖一百块钱东 西要提五个点给支付宝拿走，它是有费用，实体店是没有的。第二，产品的价格不完全取决于成本，取决于供求关系。就算往上的成本低，当供求关系发生变化的时 候，我觉得作为传统家居卖场来说，我们不排斥互联网，不排斥电商，不排斥O2O，我们要积极地去做O2O，但是怎么做，一定是只能在网上聚客线下消费，如 果在网上卖就是找死。
王振华：我觉得沈总说的非常贴切，接下来听一下星易家王总。
王琦琦：我觉得论坛非常好的就在于每个人都可以发表自己的言论，今天主持人给我们提出的问题是企业怎么看待O2O。我跟沈总一样都是在传统企业，当 然现在我也在电商里面，我是最有心理感触和思想变动的，坦率地讲如果就O2O这个词语来讲，非常支持沈总刚才所说的话题，今天现场做的更多的是传统实业的 老总，提起电子商务确实有一点紧张，谈虎色变，我觉得不管是电子商务还是线下商务，归根到底是商务，增加销售额、增加利润，O2O对我们来讲，尤其很多传 统企业转变到想做O2O的话，你把它当成一个工具，把它当成一种营销模式。今天早上车总开会的时候跟大家讲了一下，从传统企业角度来讲跟做文化营销、口碑 营销一样，作为行业的领头羊，作为传统行业的领头羊来讲，大部分消费群都是传统的流通行业的，他作为领头人必须给大家增加一种信心，所以他今天讲的更多是 从线下考虑问题的。事实上做O2O，把它当成一种营销的工具，我们讲在座的做卖场或者做品牌，增加很多先进的营销模式，信息化开始传播，再到后来有个精准 营销，再到后来有文化营销，种种的营销方式为了增加销售额。一样，O2O是不是也是增加我们销售额的有效方式，把网上的东西到线下销售，我们去年已经开始 做了，去年公司里所有商场里的组织架构必须有一个O2O部门，从两个人到四个人不等。我们去年算了一下，去年整个增加部门比原来多增加了18倍的销售额。 归根到底把它当成我们线下商场营销模式的增加，这样是不冲突的，而且O2O跟纯粹的电子商务还是有区别，我们可以这样说，你把O2O当成电子商务它就是电 子商务的一种，把它当成线下的销售模式来说它就是线下的销售。
王振华：接下来听一下环渤海金岸的张总。
张峪：大家好，很荣幸能参加这次的活动，我们是天津的本土企业，到今天整整是17周年。房地产紧缩政策对家居行业的影响，在我们天津市场，没有互联 网已经形成了竞争，进入了家居行业的红海。今天O2O的这个会，O2O不但要做，而且要做下去。上周我参加了北大的一个培训，在这之前我认为家居行业的互 联网可能也就是线上选择来推动线下的落单，现在我又认为实现交易这是一个必然的趋势，但这可能不是停留在三年，可能会在五年到十年，八零后、九零后、零零 后的孩子们，玩网玩了十多年了，以后的时代是必然在网上交易的。线上线下的这种关系对于我们来说实体的卖场我们依然存在，而且必然存在，O2O和实体是并 驾齐驱的。今后互联网的渠道，线上跟线下的模式是并进的。我们要把实体做好，同时要开辟这个渠道，不开辟的话也不行。环渤海从去年双十一实现了线上线下的 互动模式，从去年双十一开始规定每年双十一在环渤海搞一次清仓，每年三月份作为一个新品推荐，每年双十一做一次清仓处理，这也是想体现线上跟线下的互动， 想把这个实体卖场的功能和配套做得尽善尽美，家居行业的互联网是必然的趋势。
王振华：张总的观点是还是要在线上进行交易，接下来针对各个嘉宾所在企业的具体情况展开一些讨论。刚才张总提到了天猫，林氏木业每年一到双十一，感 觉大家是一匹天马。作为林氏木业来说您怎么看待和天猫之间的关系。因为你们没有自己的官网或者类似的平台，只是在天猫上有一些经营的方式。您认为长期要把 体验做好，线下体验占的比重。这是两个问题。
马灿兴：去年双十一之前整个行业里比较大的是十九家企业抵制天猫，抵制的原因我相信在座各位都了解，天猫在做这个事情可能也只是一个尝试，未必会做 的非常好，总会有一家站起来说要做这个事情，O2O不是今天提出来的，是之前就提出的。我们从2007年开始一直在淘宝网做一个销售，六七年时间一直到 2013年，据天猫的数据统计，我们一直在上面的销售是排名第一的，去年双十一单天的销量进入了天猫的前十，这是我们企业的一些情况。跟大家分享一下我们 打算怎么去做这个O2O。我听到了很多包括集美的嘉宾提到的问题，每个人立场不一样，观点也不一样，我们自己属于初生牛犊，我们什么都不怕，所以我们会天 马行空。当我们想到一些挺好的挺有意思的事情的时候我们想去做，例如我们在今年年初的时候有一个计划，希望能够跟全国或者全世界的工厂合作。目前我们找了 几家国外的工厂，林氏木业不是一个非常大的产品制造商，但是我们是在互联网上玩得挺转的，特别在天猫这块，我们更加要认清楚在O2O的时候你是谁，这是我 们企业的优势，我们知道互联网是怎么一回事，我们知道怎么在天猫上玩。在落地的时候我们怎么去做，今天早上非常斗胆问了张老板，问的非常没底气，跟红星美 凯龙有没有合作的机会，因为我觉得这是挺好玩的事情。如果这个事情需要做起来，我觉得需要一个牵头人，你们是互联网起家的，可能你们的想法再结合一些大企 业会碰撞出不一样的效果，这是我当时的想法。我们打算在今年六七月份在佛山开一家两千平方米的旗舰店，这是我们第一步，为这个店面我们想了很多的玩法，例 如如果我的网店的价格跟线下价格相比，线下比网上更低，这是一种方式。第二，如果我能够做到某一天像双十一的时候线上店是五折，线下是五折的再五折，这些 想法是不是可以实现我们不知道，O2O需要一群人去往这个方向填坑，总会有一家首先把它填满，走出适合自己企业的O2O路子，这是我们互联网公司的一个想 法，幻想也好，或者是房地产传统企业来说，我们经验尚浅，但是我们精力充沛，我们还年轻，我们会不顾一切地往前走，谢谢。
王振华：就像唐老师说的，1.0大家还没有想法，又有了很多方式出来，尤其在一个转型期，在这样一个阶段对于一个家居品牌企业来说转型最大的挑战是什么，然后在这样一个挑战下您有什么建议？
王琦琦：其实上一个问题我已经说明了观点，我用一个例子举例说明，传统家居制造企业，假设我们把自己当成中国移动，充话费。现在充话费有很多方式， 报刊亭买充值卡，微信可以支付，支付宝可以，这对我们传统制造企业来讲，网上也可以去销售，其实我们应该做好我们怎么把客户交给我们的购买家具的款项，提 供更好的产品给他。我认为所有有助于促进销售量的方式都值得去长诗，可能有些方式会比较落后，但是要积极去尝试，追时代的前沿。
王振华：再具体点，哪三个渠道是今年看来有价值、可以去积极尝试的。我自己本身做互联网时间比较长，这个渠道太多了，微信、淘宝，还有更多的，从您的角度来说，适合企业去尝试的，成本比较低的。
：我认为第一个是做传统的优势渠道，区域市场非常好的连锁的，我们跟年轻的企业不一样，未来十年以内这还是主要的渠道。第二，积极地去参与，比如我 们跟天津环渤海合作，在各个地方跟当地的卖场和当地的房地产开发商合作建立联盟的总部基地，站在渠道战略角度来讲一定要多元化。现在是互联网时代，电商和 O2O趋势一定要去寻找适合你企业模式的渠道去合作。如果要推出三个的话是这三个。
王振华：接下来问沈总一个问题，集美可能会建立一些网站、APP，您怎么看待集美跟淘宝等这些的关系？
沈耀俊：在做好实体店营销的同时，我们也在更新，在优化，使消费者在网上更快地找到我们，把自己的网站建好，跟别的网站有一些有效的链接、合作。上 一个问题我说了，我不看好电商，我认为家居建材产品要通过电商去销售，在十五年内是很难做好的，为什么这么说？因为大家了解，中国的家居建材行业刚刚才发 展了十几年，从1999年算起，因为1999年中国才有了商品房，有了商品房才有了真正的家居建材行业的发展。现在中国家居产品的品牌有一万多个，这个行 业还可以得到综合发展，你用电商的模式放到咱们中国的家居行业里来，想把它硬装进来，嫁接不会成功，成活率非常低。为什么这么说？从实体的经营来讲，目前 在中国家居领域里实体店最成功的就是家居卖场，也有外国的企业进来试图对咱们进行一些竞争，结果全都失败了，百安居、欧倍德、家饰界，不是他们的管理不 好，不是他们的管理不如咱们，在中国家居行业仅仅发展了15年的特定历史环境下，在中国家居行业的产品品牌有一万多个的前提下，在中国15年内我认为最适 合的经营模式就是家居大卖场，没有第二家。如果实体店都不能成功的话，现在在网上想去做超市，电商要做专卖店，怎么可能成功呢？你想成功，我一电商，你开 家居卖场，集美我们现在做的，我就试图让集美的家居卖场开到网上，而不是去网上做电商。网上做家居卖场，就是想通过这种工具或者通过这种新的语言，去把那 帮85后、90后的孩子们拉到我这儿买家具。今年刚刚才把电商的内容写到新的消费者权益保护法里面去，连这个都没完善，实体店还得到很多消费者的不信任， 网店怎么能得到消费者的信任。中国整个社会的诚信体系还没建立好，家居产品又是耐用消费品，抄起来就是几万、几十万，本身就不适合做电商。
王振华：我觉得沈总的观点很明确，星易家接下来会是线上的电商的平台吗？方向是什么？
王琦琦：这个问题很多人都想了解，我们公司对电子商务的了解，作为红星美凯龙，传统企业已经做的很大，而且我们旗下的产业也非常多，作为企业来讲在 发展过程中，我代表企业说一句话，红星美凯龙内部不止一次提到，电子商务每年有几千万的人力物力进去，不管现在有没有达到效果，我们敞开胸怀接受电子商 务，包括到天猫去开店。我们对电子商务没有半点抵触心理和排斥心理。我们公司内部非常重视电子商务这个新兴的业态，电子商务是未来我们发展的一大步棋。如 果没有电子商务影响线下销售，谁不愿意坐享其成呢？作为一个传统的企业来讲，如果只是传统PK的话，我们占有很多优势。电子商务从我们公司角度来讲，现在 当务之急还是要把它作为我们一个新兴的业态，很多企业都在说未来一定会做成什么，谁也不知道，真正成功的人没办法告诉你我三年五年一定会做成什么样，都是 一边走一边在成功，我们企业经典的是先开枪后瞄准，先把枪开了之后，一夜之间瞄准得非常厉害。一旦造成一个方向之后，它就会让企业很多的投资都投上去，红 星美凯龙来讲，现在它作为一个业态，作为OTO也好，电子商务也好，作为我们一个新兴的产业、新兴的独立业态去发展，目前不是我们的主力业态。我很喜欢跟 电子商务的人打交道，希望大家能够理解我们，O2O确实是家居行业未来发展必然的趋势，你要知道标准化的东西卖得再夸大，占的市场份额就是那么多，你想份 额变大就必须进入非标领域。如果有天我准备卖定制的门的时候，就一定要有线下体验店，就出现了线上的时候做的很好要开始做线下，归根到底就是跟我们今天的 大会主题是息息相关，这就叫O2O。现在我们的业态分几大块，一个是我们的平台，星易家有12万左右的SK，基本囊括了中国在线下传统企业里著名的品牌， 线下看到一些重大品牌，我们做过详细的调研。另外我们还有资讯，在全国有得天独厚的条件，在我们的星易家上有4000多家加工公司，有6000多个设计 师，他们同步在线做咨询。如果单纯的电商去收集这么多的设计师上线是大量的投入。星易家内部有很明确的把控，电子商务一定会变成红星美凯龙将近60%的份 额。下一步我们会不会变成第二个京东，这就不好说了，要看下一步发展的战略。
王振华：张总，对于你们来说最重要、最有效的三点，你觉得是哪几个方面？
张峪：环渤海在尝试着做电商O2O，我们分三点，一个是大数据，现在提到大数据，我们要做的是一个把线上的数据用即克的方式带到线下，进一步地把这 个数据使用，同时再有分析使用的过程。我们做电商主要是给我们的经销商搭建一个平台，这实际上就是我们培育品牌、复制品牌的过程，做网站就是多一个销售的 渠道，还是从线上到线下落单为核心。我们跟经销商有一个长期的合作，形成了共同发展的模式。我的这些品牌有自己要做，也有自己在做的过程，这个过程就是整 合的一个过程。
王振华：接下来进入互动的环节，因为时间有限，大家要抓紧。谁有问题？看来大家了解得挺多的，到下面大家可以跟我们的五位嘉宾进行沟通。再次感谢五位嘉宾跟我们做的非常精彩的分享！
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