建材销售中常遇到的问题及分析

1、找不到客户

方法：

a对于我司销售的产品-沟槽管件、铸铁管、消防器材、、、这类产品实际用的群体主要就是：工地现场、消防水电安装公司等，那么我们的客户就可以在建筑业、消防水电安装公司里面寻找。

b向公司老业务员请教，了解公司目前的产品销售的群体，然后根据这些经验来拓展市场。并且公司的品牌也都是知名的，也有实际案例，这些就是很好的敲门砖。

c调查竞争对手，了解竞争对手的客户群体，了解他们的产品及报价，从而提高我们产品的报价通过率。

很多行业都是供大于求的，要想取得更好的业绩，就必须要挖竞争对手的墙角

2、见不到客户及见面了不知道讲什么

我们面对的客户群体大多数都是工地现场，靠前次拜访见到主要负责人相对比较困难，但是我们到了一个工地就要为见面做好基础工作，比如：了解工地的施工情况，并且从侧面了解负责人情况，从而为见面做好准备，不至于见面之后对于工地的情况什么都不知道

见面又分为初次见面和多次拜访

a对于初次见面

靠前次见面，稍微聊一下产品，把自己的目的表达一下，但是不要聊太多产品。然后就转移话题、多拉拉感情。目的就是为了给客户留下一个良好的印象和信任基础。

一般只要靠前次沟通良好，之后的拜访相对而言就比较轻松了

3、客情关系

关键词：拜访数量 关心客户

a很多生意都是聊出来的，感情也是慢慢培养的，所一定要多拜访客户，但是一定要注意不要影响到客户的正常生活

b要多关心客户、了解客户的需求

做好客情关系，就是要对客户进行过攻心

4、客户已有固定供应商

客户有固定供应商是很常见的事情

a有固定的供应商的话，首先要了解这个供应商的情况，比如：他们的关系、竞品质量、价格、售后等等

有些客户的合作是急不来的，必须要有一个过程

b在这样的过程中，一定不能忘记客情关系这一点，要想成功合作，必须做好客情关系

有一句话叫：成交=人情 利益

5、客户无需求

需求一般分两种

一种与现在的供应商合作的很愉快，不想换供应商

还有一种和你不熟，对于你的印象也不太好

那么我们必须要探求无需求的本质，那就要通过做客情

针对靠前点，那就找到我们的产品的利润点或者优势

针对第二点，要养客户，因为他是我们的潜在客户

潜在客户就要长期做客情。不要轻言放弃客户，除非真的无法合作

6、客户一直杀价，公司又不同意降价

杀价的客户一般有三种心态

一、就是想买便宜的东西

二、谈底价

三、索要回扣

通常来讲，客户杀价，潜意识就是比较大的几率可以合作的。那我们就要了解客户真正的意图

比如：为什么杀价？他真正的想法是什么？他承担的是一个什么角色？

不管是什么原因，我们都要以公司价格为主，不能亮出低价

应对方法：

a多给他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，或者给一些赠品等等

b多谈感情、诉苦（前提是客情关系一定要好）

c让出得利，当回扣给他

其实价格是一个很敏感的话题，有一句话：宁愿死在不成交上，也不要死在价格上。永远不要让客户知道我们的底价。fj100tong

销售，就是人脉。在初入一个行业，没有任何人脉的情况下，前期发展市场是非常困难的一个过场，但是也是一个非常锻炼人毅力的阶段，只要前期基础做好，维护好几个质量好的客户，比再去开发新客户的效果要更好。