胡艳力：在正式开始对话之前，我们简单跟台下的嘉宾互动一下。我身后是一个二维码，请大家都拿出手机来扫一下大屏幕上的二维码，二维码下面有两行字。在打开之后，在公众账号的对话界面发送#1213#进入聊天房间即可参与讨论。聊天房间开始之后，大家畅所欲言，有一些台下嘉宾关注的问题，你们心中的困惑，包括你们的一些好的提议和想法，都可以与我们台上嘉宾互动，发送到自己的手机聊天房间里面，就可以在台上互动大屏显示出来，我会择机挑选一些问题跟台上嘉宾互动。同时参与互动的嘉宾还有一些神秘的礼品，最后论坛结束的时候再给大家公布。
天猫小六韩操在2015互联网家装O2O论坛上的分享
天猫小六韩操在2015互联网家装O2O论坛上的分享各位嘉宾、各位新老朋友、各位媒体朋友，大家好！自我介绍一下，我介绍花名，因为我是阿里 人，天猫人，我在天猫的花名叫小六，一个很容易记的名字，我很多场合都是介绍我名字的时候要解读一下，小六在阿里仅仅是一个花名，阿里是一个花名的体系。 但是阿里其实每一个员工我们都有一个对外的称呼叫小二，经常我对外解读的时候说小六这个名字可以解成三个小二，小二本......
刚才孙总有一句话挺好的，互联网讲究捞干货，在座的几位有两位是专家，我希望从你们的角度给在座的企业提出你们的一些想法和指导意见。一位是平台的，是天猫的，另外孙总是家装电商的代表，陆科是建材领域标配产品的代表，是比较齐全的，我希望大家从各自的角度出发。其实在我的角度来讲，我们理解家装电商，其实是想跟大家还原一个家装电商的现状，但是在我脑子里面挺乱的，如果从平台电商来讲，天猫肯定是一个综合体，家装、建材、家具等等都会有。另外一块是以流量入口为主的，是以免费设计、免费量房等等方式切入的家装的电商平台。另外还有家装E站，张钧已经谈到了，是有无数个包，建材包、主材包、施工包等等的包组成的平台，但实际上它也和天猫有合作，很难定义它是垂直电商还是平台电商，但是我想把它作为平台电商来看。另外我想给大家推荐一个美国的网站，是以图片案例分享的平台，是案例分享之后直接点进去，最后有一个交易上的环节，这也算是一个电商的代表。电商平台其实有很多种不同的表现形式，切入口也有很多种，除了这种平台，还有这种垂直的品牌，包括陆科陆总我不知道你们做了没有，包括实创的孙总也交代了，我们怎么去做迎接电商的潮流，拥抱电商，怎么去实现互联网化，这也是家装行业垂直电商的大致的理念。但是我希望接下来您可以跟我们讲得仔细一些。
大家有不同的困惑，有不同的经验，今天简单分享一下。首先提问一下孙总，我刚才仔细听了一下，您在改造的时候，从内部的组织结构，包括你的产品，包括你的报价，都有一些自己的变革，对于这种变革的话，其实我们来看关键的还是在于流量入口，你的流量入口除了天猫之外，还有其他想法吗？或者天猫你是怎么做的？双11一天有两千万的收入，非常好。
孙威：从现在UV数来讲，我们还不能称之为一个纯的互联网企业，目前UV只有五万，但是我们确实有很多尝试，无论是效果、成本、转化，我们都在尝试，我们很快会把UV数提到20万。其实达到这个数量级以后，重点还是你最核心、最本质的工作，就像陈辉陈总的分享，我们就是做装修的，装修做不好，流量再大，只能是卖流量，批发流量赚钱。批发流量赚钱我觉得不能叫家装的互联网企业，应该说只是一个流量批发的企业。所以我们并没有特别在意这方面的事，实际上更应该专注地做好产品、做好设计、做好客户的体验。
我们讲客户体验的时候，大家可能更多的会想象到产品直接给客户带来的感受，其实互联网讲客户体验应该不是这个概念，其实是包括了全部的过程，交易的过程、售后的过程等等，要大量的数据积累，才能有更好的表现。
胡艳力：我也想继续问，传统家装企业互联网化的目的和核心环节，您刚才介绍的时候是一些关键点，那它的核心环节有哪些可以分享一下吗？你真正的从传统的转为互联网的电商的企业，它的核心环节有哪些？
孙威：我觉得IT这个环节其实很重要，在电商化之前，在互联网化之前，首先要电子化，有的传统企业现在其实连信息系统还没有，那你去做电商实际上真的就是两层皮。上面引流量，下面打通，客户感受很不好。只有你的IT技术把你的产品能通过互联网进行表现，这个全过程以及后面的交付过程，通过APP、通过信息化交付手段，这才能真正叫做互联网化。
胡艳力：我们也有困惑的一点，即便是做了十几年的家装企业，在整个家装过程中还是会出现这样那样的问题，比如送货送错了，插座可能安装在其他一个不合理的地方。这种是可以通过像信息化，包括内部管理，是可以解决的吧？
孙威：其实在装修过程中，消费者的需求是非常多样化的，互联网让我们可以及时的做好数据的收集，快速的反应，就像小米，它的迭代速度可以是以天为单位的，之前我看《参与感》这本书的时候，他们在做金山的时候，是每个月一次，通过客服汇总消费者的反映，然后产品经理再针对性的去改变。现在的小米就是实时的，通过论坛、通过接口，把消费者的反映马上就反馈到产品经理，它的迭代速度已经是可以快到天。这样打造出来的产品，我相信是无敌的，哪怕最初它不成熟，但是有这样的过程，很快就会完善。这也就是说新进入的竞争者、互联网新贵，他们可能没有我们那么多传统的经验，可是他们会用这样的一种方式快速的去搜集客户的反馈、快速的迭代，很快就会超越我们。
比如说我不提名字了，有一个互联网定制的家居品牌，目前它的交付成功率还很低。用我们的眼光，它应该活不下去，可是在互联网时代，这种试错、这种纠偏的能力，会比我们传统企业高出很多倍。所以我们在这方面是要认真去面对的。
胡艳力：我们刚才说在线上的引流成本比线下要高一些，那线上现在有多少引流成本？
孙威：成本应该是超过线下的。
胡艳力：分别是多少，有计算过吗？
孙威：差不多有四六开吧。我们现在线上客户已经超过50%了，但是在线上的投入更要大一点。
胡艳力：唐老师和李骞两位是专家的身份，针对孙总刚才说的电商的模式，你们有哪些看法？
唐人：我觉得孙总讲得很实在，做得也很实在。还是回归本质，家装的去做家装，线上有流量，就想办法把线上流量用好。刚才孙总讲得很多东西，包括讲到小米投资的定制家具等等，一些反馈也好，做出的迅速反应也好，但还是跟互联网的本质有关系，就是信息互动。我有了信息互动，消费者就开始改变他的消费行为和习惯，他们开始家装之前会做大量的网上的搜索工作，流量就跑到网上去，我们怎么去把这些流量用好。但这不是说我们就跑到线上去，线下传统的就不管了。其实传统的流量还是有效，而且传统的流量发展到一定阶段之后，比线上的流量要便宜。所以不要有一种固定的线上线下的分割，而是从效率最大化，别忘了我们互联网化的目的是什么，是提高我们的效率。
所以我觉得今天孙总介绍的实创的发展，给了我们很好的例子，就是怎么去本身的企业发展、业务发展的角度去互联网化，而不是追求一个很盲目的互联网化的概念。其实我们做到最后，还是一件事情，把我们本职工作做好，这一点我觉得小米雷军的七字诀，我对“快”字没有琢磨透，专注、极致、口碑、快。从这个角度来说，我们互联网化理解就比较简单，雷军给我的最大最大的其余就是他对陈年的那句话，“咱能不能先去做好一件衬衫”。咱能不能先把业务做好，别人一谈到这个业务就是我们，然后口碑是什么？口碑就是利用了互联网的信息互动的功能，怎么在很短的时间内把我们进行传播。所以如果这样子来理解互联网化，可能就变得比较简单了，在这种情况下，我们把我们原来的事情做好，利用互联网信息互动，怎么更好的去发挥。这是我对互联网化的一个理解。
胡艳力：李骞老师呢？您对实创的这种电商模式怎么看？
李骞：在成都跟孙总见面了之后，我一直在观察和思考，中间想跟孙总做交流，但我一直没有开这个口，我是感觉这个时机好像还不到，还没有看得很清楚。我认为做好电商很重要的一条是我们企业的创始者内心的转变，如果他的内心没有真正转变过来，所有想转变的都是做不到的。我今天看到了孙总的转变，我还想跟他交流。
作为我们传统企业谈论O2O电商，首先我们要抛开O2O来谈，来看待问题。从古至今发生了很多时代的商业革命，但是有变和不变的东西，商业的本质从古至今都没有变过，包括今天的互联网、O2O也是一样。传统企业变革，首先要抛开O2O模式思想的负担，来看这种模式的商业本质到底是什么。我认为我们现在的互联网仍然是以消费者为中心的一场信息革命为基础的效率变革，从古至今都没有变过。我们再来思考，传统家装企业在今天如何提高效率，首先要思考所有的东西，比如你的工作环境，如果你把工作环境进行重新梳理，你会发现起码有30%的价值空间是可以把效率变得更高的，如果把30%的空间的效率提高上去，其实我觉得你们不用惧怕互联网。这是一个。
第二个是对线上的东西肯定要用，它能大幅度提高我们的效率，今天的流量是五万，未来是是20万，我们其实就是利用互联网用户的变化来提高效率，今天可能线上流量的效率还不如线下流量的效率，但这不成为不做的理由，就是我们一定要去做，做完之后我们去思考，效率一定会提高。谢谢。
胡艳力：其实综合的核心是不变的，因为商业的本质没有变化，做好了电商的基本工作，包括刚才李骞老师说的，把最基础的工作做好，其实真正的互联网带来的是效率的问题，信息透明化的问题，这些都是工具的问题，所以不用太惧怕这些东西，对孙总给予了很高的赞誉。家装做电商，您是第一个喊出来的，还是很不错的，这得益于天猫的战略合作。刚才我看到了一个问题，我觉得特别适合您，对于家装企业来讲，您应该能看到实创装饰在电商路上的一种探索，那所有的家装企业都适合做O2O吗？在您的角度来分享一下。
韩操：我先不直接回答你的问题。刚才唐人、李骞老师在沟通过程中我一直在思考。其实在做互联网、做电子商务的过程当中，其实观念是在逐渐逐渐发生变化的。以前我们喊变革，可能喊的比较多，其实那只是一种说法。还有一种说法是现在整个互联网和电商的过程，用一个更加贴切的词是商务的电子化，还是商务排在前面，一切是不离商务的本身，这个宗旨不会发生变化，商务本身没有走得通的时候，电子化是没有意义的，电子化只是利用一种新的技术能够让原来商业运行的效率得到一些提升。
现在我们在看什么样的企业适合于做电商的时候，我觉得又换了一种说法来说会更好一点，未来在家装公司里的这些企业，哪些是未来的主流，我觉得这点可以做一个很好的话题看一下，未来家装公司里的主流形态会是什么样子，这个主流形态的整个商业本质是停留在现在的阶段，还是说对它整个组织进行了重新的再造，还是说对它整个商品的体系、核心的元素发生了一些自我的提升，这些环节是设计环节还是整个产品组织的供应链环节，还是对于消费者现有的购物习惯的一种重新的适应和引领。接下来我们能不能去引领消费，这是我们需要去探讨的点。
作为天猫或线上的一个电商平台，可以把它看成一个通路，你可以把它看成未来整个商业环节当中、生态当中的一部分，消费者来讲，随着在新兴技术的环境之下，整个消费者在进行吃喝玩乐购物的过程中，他的行为在发生变化，购物习惯也在发生变化。他的购物过程、消费心理、心智在发生变化，我们是不是在迎合着消费者、在引领着消费者这种变化，而消费者在哪里？我们的信息量是不是就应该在哪里，建立有效的链接。在天猫、阿里消费者已经形成了一种购物的心智，在这种心智之下我们怎么能够把这种链接做到，但这只是其中之一，还不够。很重要的还有一个心智，就是这个链接的同时是一个购物的心智，这个购物的心智里包含着消费者想要的因素，是价格还是性价比还是服务。所以我们说好货、好商品、好价、好服务，其实这三个最本质的服务是没有发生任何变化，只是在过程之中表达的形式发生了变化。在这个过程当中，我们要一起探讨，怎么能够更加有效的去做这个事情，但这对于消费者的体验做了增加，对于商家来讲，是效率的提升。背后还有一个很重要的因素，是这样一个环境的变化，是让整个行业组织的形态变得更加复杂和更需要系统化，是对我们整个运行的能力的一种考验。
胡艳力：我不知道提问的嘉宾听明白了没有，我可以来回答一下是不是所有企业都适合做O2O，其实这个东西没有标准答案，就刚才所有的嘉宾发言的过程中，其实都提及到了，做好本质的工作，你是否具备了互联网化的要素，你是否能迎合消费者真正的需求，他在哪里，你是否能找得到他，是否能有好的产品和价格去吸引他，你的售后服务能否跟上，这些都是每个企业的条件，这里面没有什么标准化可言。
陆总是建材商的代表，请您谈一下，您是跟实创一块成为它的主材包。
陆科：我跟台下所有的装饰公司，我们都是供应商。今天我是来科普来的，因为在这块我没有太多的知识可以跟大家分享，但对我来说，我觉得O2O是不是线上到线下，还有线下到线上，我们其实是把电商当作一个工具来用。对我来说，我们基本上都是线下体验店，如果体验店里没有的东西，可以到网店来看，我觉得就是这样的功能，有很多信息可以给客户。我觉得刚才唐人老师总结的非常好，互动、联网、信息，我觉得我们基本上就是这样。把信息更对称的提供给客户。对我们来说，我们不大会做线上到线下，因为中国现在线上成本贵了。孙总刚才说的做的对不对，我觉得有价值就对，没有价值就不对，给客户能来价值，那这个事情就对了，如果这个事情造成价值低迷，我觉得就不对，就是这么简单。
而且现在中国热闹的地方都很贵，王府井就是最贵的，网上百度也是最贵的，我觉得就是衡量一下，性价比合适就干，不合适就不干。我们做材料商，就好比我们是卖肉的，他是厨子，你说这个东西肯定是餐厅（餐厅装修效果图）干的事，不是我干的事。因为我们是做所有进口建材的供应链，所以我就是把全球最好的资源供给实创、供给业之峰、供给东易日盛，就是这样，其他的事他们干。
胡艳力：态度很明确了。我心甘情愿的做主材包。
陆科：对，当然我们也会去做一些产品的开发，我们更多的是去研究产品，我们不大去研究营销，我们这块也很弱。但是我们希望把互联网当做一个工具，我们明年开始做进口家具，我知道现在欧洲的进口家具在中国卖得非常贵，但是因为在欧洲信息不对称，中国的消费者几乎花两倍、三倍欧洲的价格在买同样的东西，这件事情我跟张总也在聊，跟孙总也在聊，我们能不能用跟欧洲消费者同样的价格来买欧洲的产品，这就是我们的使命。至于在哪里卖，我衡量一下，线下便宜就在线下卖，如果线上的通道能给大家带来价值的话，就在线上卖。就是这样。
胡艳力：我们知道天猫在O2O落地化的路上遇到了各种问题，包括也有很多失败的案例，你们的突破点，或者未来天猫的平台化到底怎么做？实际上很多建材企业、家居企业都在互联网化、电商化，对于他们来说，你们的突破点到底在哪里？要搭建一个怎样的平台为他们服务？
韩操：你是希望用几句话把它说清楚，其实很难，天猫家装这几年在O2O上有尝试，有很多经验，还有很多成功路上很好的成长的点，但是这里面我们看到的是说在O2O的领域里头，我们要决定最核心的几个部分，因为O2O的几个特征其中有一点是说，这些商品需要重服务的品类在O2O里占的比例最终的，我们需要线上线下从信息流的连接上需要跟品牌商一起走。另外尤其在家装领域里面，整个支付环节还不是特别通畅的环节，线下大家最习惯的支付方式依旧是POS机和现金的方式，我们能看得到的在明年我们在支付的环节中会有一个合适的方式，会让整个商业闭环更加容易，但这个事情不是一种必然的，一定要走到哪个点，对于天猫来讲，一定是跟品牌商共同来看，品牌商在这上面的需求是什么，有些地方我们可以暂时的让它搁置，我们让整个三个闭环的其他流向向形成，这种环境先形成，让整个消费者在这个过程当中流转效率增加，转化率得到极大提升。
胡艳力：下面快问快答环节。孙总，家装O2O存在物流问题吗？
孙威：我觉得家装O2O最大的机会是在中国的三线、四线城市，确实存在着物流问题，这个机会也是在于物流，很多建材分销到不了三线、四线，我们家装O2O实际上是从消费信息到交付实现是倒置的，建材商是要备库存，再去销售，这样的产品特点决定了我们进入三四线城市是有非常非常大的商机的。
胡艳力：请问韩总，天猫会自己做家装吗？
韩操：天猫定位是平台。
胡艳力：小六老师，如何做好O2O线上销售和线下服务？我觉得这个孙总应该更有发言权。
孙威：做电商和不做电商，都要做好线下服务的。
胡艳力：论坛环节即将结束，请每位嘉宾说一说，未来O2O最大的机会和挑战在哪里？一句话总结。
唐人：还是忘掉O2O，忘掉电商，把自己本职工作做好，把互联网的功能结合到自己的业务中，这是最主要的。
李骞：今天的品牌电商的机会来了，对于我们线下的企业，特别是现在的巨头企业，虽然总体来说体量还不够大，但是未来三五年有很大的机会，今天到场的家装公司都会具备。
陆科：我们继续学习互联网，拥抱互联网。
孙威：敢于把自己的产品和服务透明化，敢于去挣信息对称的钱。
韩操：从天猫的定位是说，希望能够跟优秀的企业同步。
胡艳力：刚才一直在谈线上成本高于线下成本，我也说一说，现在来讲做得还不错的尚品宅配，在广州的大店是将近1600平的面积，一年销售额是两个亿，用户拉来的成本是四千块钱，就是直接可以成交，美乐乐是三百块钱，实际上线上成本真的挺高的，而且未来会越来越高，可能从蓝海也会变成红海，但是我们只要了解一点，用户在哪里我们就在哪里，用户在线上我们必然要去线上，还是利用互联网给自己更多的机会。现在论坛环节到此结束。谢谢大家。
（抽奖环节）
我们有一个神秘大奖奉送给大家。在我身后的大屏幕是互动的页面。获奖礼品是唯众智算创始人李骞老师带来的决胜O2O的著作。
主持人：接下来将进行一次重量级的发布会，想必在座的嘉宾和媒体朋友们都了解到了，发布会的主题是“族群样板间”，作为从业者可能听过风格样板间、主题样板间等等，那么族群样板间到底是什么呢？和之前我们了解的样板间有什么区别呢？先来看一段VCR。
（VCR）
很精彩的一段展示。接下来的时间就交给我们的实创集团设计研究院设计总监郑建泳先生，请他为我们带来2015全新五大族群样板间的震撼发布。有请郑建泳先生。
实创集团设计研究院设计总监 郑建泳
郑建泳：各位尊敬的来宾大家好！互联网确实给我们带来了很大的颠覆性的效应，比如说“族群”这个词就是被互联网彻底颠覆，当然更大的颠覆是对我们的思维方式或方法层面的改变。今天我们把族群概念引入到家装行业，根据五个族群的特殊属性，为他们推出适应性极强的整体解决方案。
下面请欣赏2015年实创整体家装五大族群样板间。
首先宜家控。我们对宜家的族群定位是崇尚北欧生活方式，自由随行，尽享DIY乐趣，80、90后的年轻族群。居室是两室一厅，69平方，夫妻是32岁左右，女孩2岁左右，保姆一人。在整个家装的设计定位里面，我们运用了空间的以白色为基调，整体的设计配色上、视觉空间用软饰家具作为点缀，有益于婴儿的视觉发育成长。我们整体的设计定制产品里面合理的布局了收纳、人性的动线，2.6米高的整体双层推拉门，包括宜家的一些整体的家具产品，还包括软饰、窗帘（窗帘装修效果图）、灯具，包括我们实创定制的橱柜，动线更人性化，收纳更充分。我们还设置了智能感应的光感LED光照明。在玄关位还设置了一个半吊式的鞋柜，在右侧我们设置了一个更适于人性化的婴儿车出入的功能。
下面再介绍一下无印，这是借鉴了日本的无印良品的理念，注重环保，自然为上，不注重品牌，注重品质。整个规划原先这个户型是两卫，我们在改造的时候，把主卧的卫生间变成了衣帽间，增加了一个很大的储物空间。我们在仅有的卫浴空间上做了独立式分体的干湿分区设计。现在这个户型就变成了两室一厅112平方，家庭结构是夫妻40岁左右，有个男孩10岁，3系+6系的产品为主。干湿分离的卫浴空间。在这套定制里面还提供了餐边柜、衣帽柜等等，这些都是我们所配备的无印良品的产品，包括一些软饰、餐具。
第三套是ZARA HOME，族群定位是年轻的80后，知性的都市族，SOHO一族，收入稳定。两室一厅95平方，30岁左右的年轻夫妇，没有孩子。6系+9系产品为主。这是我们定制的玄关柜，这是厨房整体的空间，餐桌也可以作为开Pary和当导台的空间使用。为什么我们的天花板用的深褐色呢？主要就是想让他回到家马上就能享受到一种宁静的心情。三扇推拉门，书房是很大面积的，能够容纳书籍、饰品的展柜，也可以作为临时客人的客房，还有2.8米长的书台。
第四套是闲庭新中式，族群定位是事业有成的60后族群，作为他的第二居所，他对东方哲学特别情有独钟，热爱传统文化，很有格调，品位卓越，不烦不燥的卓越人士。我们借鉴了传统院落式的规划方式，左右对称，而且是连续洄游式空间循环，人性更自由。我们这个是作为第二居所，是两室两厅，面积是146平方，是50岁左右的夫妻，孩子是在留学中。目前配备的产品是9系+部分进口。我们的客厅硬装的设计是以高级灰的壁纸，再加上棕褐色的整体家具，地面是水墨画感觉的地毯，我们还设计了双层纱幔隔屏。是结合现代生活方式，厨房的设计更加人性、方便，我们打破了传统的生活方式。主卧也是按照同样的设计手法，卫生间也是采用洄游方式，出入更自由。这是一些灯饰和微景观，包括雕塑等等。
第五套是纸牌屋华盛顿公寓，这个族群定位是50、60、70后，中产阶级，受过较高的教育程度，有留学经验，爱看美剧，拥有特定的价值取向，生活背景和文化都比较好。在两室两厅169平方里面，按照座落在纽约的公寓的感觉，我们把它搬到了北京。这里面的产品是6系+9系。包括石膏顶角线、挂墙板，整个比例都是按照现在美式1：1的打造，包括壁炉、餐厅，也包括一些怀旧的古典式的餐桌，简约。这是男孩房，里面有定制的书桌、展示柜、衣柜。这是衣帽间，储藏的玻璃板全部都是透明的，可以一目了然的看到想要找的衣服放在哪个地方。
俗话说，百闻不如一见，你懂的！谢谢。
主持人：谢谢郑总的精彩分享。最后我们要再次感谢各位来宾和媒体朋友参与家装O2O未来之路博览会，我们相信通过此次博览会大家会更加了解家装，更加了解家装O2O模式，希望在座的各位与会朋友尽情的享受实创给您带来的简单、透明的整体家装服务。
我宣布，本次博览会圆满成功，再次感谢大家！谢谢！
唐人在2015互联网家装O2O论坛上的分享
大家上午好，今天简单的跟大家讲三个方面的问题。第一个就是我们怎么认识现在在我们身边发生的互联网变革，到底是什么形势。第二个是我们整个行 业发生了什么样的变革。第三个谈一下我们企业怎么去应对目前的互联网变化以及我们这个行业的变化。孙威在2015互联网家装O2O与大家分享实创家装 O2O的发展与进程孙威在2015互联网家装O2O与大家分享实创家装O2O的发展与进程尊敬的各位来宾、尊敬的各位朋友，大家上午好......
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