如何利用FABE法向顾客推介我们营销的产品

    当导购员已经对顾客的购买要求有了七八成了解时，就可以主推比较适合顾客要求的那一款抛光砖。在此博一建材网特别介绍一种有利于快速促进交易的FABE法。差异性营销战略。

    什么是FABE法？FABE即是“特点”、“优势”、“利益”、“证据”四个英语单词的首字母组合。营销中有效的倾听技巧。

    FABE法第一个:特点（Feature）—— 产品特点，应以从外观设计、颜色、品牌、知名度和功能等方面入手。

    以抛光砖产品的超强抗污作卖点为例，按照FABE销售技巧予以示范如下：成功推销员的五个特点。

　　营销员：“这一款瓷质抛光砖，它最大的特点就是超强抗污。它可以彻底解决一般抛光砖可能渗污带来的烦恼，让你的家居更加亮丽，生活更加舒适。” 如何做一个"顶尖"建材营销员？

   FABE法第二个:优势（Advantage）——介绍我司产品有哪些优势，可以选择几个参照物、行业水平、竞争对手水平和技术发展趋势等几个方面入手。

　　营销员：“这款瓷砖与普通瓷砖相比，由于它采用的是比一般微粉更精细的超细微粉为原料，并在其中增加了透明料，创造性地采用电脑智能多管道布料工艺，经大型压机压制以及高温煅烧工艺烧成，所以它的质地坚实致密，吸水率低，耐磨度强，防污性能特别出众。

　　FABE法第三个：利益（Benefit）——介绍我司产品的特点和优势，可给消费者带来哪些好处。如果在没有真正认识到产品价值的前提下讨论价格，那么在顾客心中，产品永远都是贵的。

　　营销员：“A、与普通瓷砖相比，其致密度更高，耐磨度更强，吸水率更低，所以它的使用寿命更长。B、与石材相比，由于其生产工艺更加细腻，采用先进的超细微粉流程成型技术，名贵石材的动态纹理流畅自然，富有层次感，而且价格也比石材便宜许多。C、石材强度不均匀，容易风化，而我们的抛光砖产品具备天然石材的玉质，但防污性能比石材卓越，而且还安全环保，无放射性危害，可以让你在花钱不多的情况下，获得一个真正健康环保且有足够品味的居住环境。”

　　FABE法第四个：证据（Evidence）——用证据证明我们的抛光砖确实能够满足顾客要求，主要有成功的案例、专家证言、公开报道、证书和客户资料等。

　　营销员：“我们的抛光砖为什么那么强耐磨抗污呢？这是因为它采用了精细微粉制作技术制备原料，浆料经长时间球磨，粉料颗粒更细、更纯、更精，大型压机压制成型后，经1200多度高温慢烧工艺烧成。其产品质地坚实致密，耐磨性少于120mm3，吸水率小于0.05%，耐污性大于三级，防污性能自然卓越。”

　　学FABE法要象学武术一样，学的时候要一套套学，用的时候要察颜观色、见招拆招，灵活运用。生硬地背诵，只能适得其反。

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