如何诱导顾客达成销售成交 ★★★促成交易的“六个字”原则 建材小区推广方案。 A、主动:导购员发现顾客有购买欲望时,就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是一瞬即逝的。 B、自信:导购员在向顾客提出成交要求时,一定要充满自信。建材店营销的几点技巧。 C、坚持:成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃。要有技巧地再引导顾客,因为机会是可以再争取的。 ★★★收集用户的基本信息 当你在接待顾客的过程中,得知其住在某个小区而该小区又有用户用过卡米亚产品时,你立即告知这个顾客:同一小区XX号住户用的就是卡米亚产品,十分满意。这一信息肯定会对你接待的客户产生良好影响,提高其购买卡米亚产品的几率。这符合常人贯有的“跟风”,免受骗的心态。 要做到这一点,重要的是平时要注意收集资料,用做好售后服务的理由,一般都可以获得客户的基本资料。把资料登记在册,不要死记,只记住什么小区有客人用过卡米亚产品就可以了。用时当着顾客的面翻翻资料是正常的事,还可以给客人以“售后服务好“的印象。 ★★★识别顾客的购买信号 营销员应具备的基本技能。 顾客的购买信号是通过动作、语言、表情传达出来的,我们要细致观察顾客的情感变化。 A、动作信号:反复抚摸或搬弄瓷砖,详细看瓷砖的平整度、表面质量,在其它展厅转了一圈后又回来再细看某一瓷砖。 B、语言信号:如询问某一型号瓷砖卖得怎样,用户有什么反映,产品的包装、运输、服务等问题。 C、表情信号:如高兴的神态及对产品表示好感,盯着产品思考等。 ★★★成交方法 如何做一名成功的营销员。 在成交的最后时刻,顾客常常下不了决心,导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议,帮助顾客早下决心。 A、直接要求成交法:导购员发现顾客的购买欲望很强烈时,可直接提出成交要求。 B、假设成交法:聪明的导购员总是假设顾客肯定会买,然后向顾客询问一些与交易有关的问题,如面积数量、运输、付款等,或是着手选择型号、计算数量、价钱等。成功推销员的五个特点 C、选择成交法:导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案,让顾客挑选。不管顾客做出何种选择都意味着销售成功。 D、推荐法:仔细观察顾客喜好的产品,如顾客多次触摸、特别注意或多次提到的产品,就因势利导大力向顾客推荐这种产品,并称赞顾客有眼光。 E、机会成交法:告诉顾客这种产品存货不多了,或是即将取消优惠条件,以刺激顾客购买。 |