建材营销,家居建材销售人员应该如何抓住顾客的心理呢?

   日期:2020-01-04 08:35     来源:建材之家    浏览:393    评论:0    
核心提示:建材营销,家居建材销售人员应该如何抓住顾客的心理呢?家居建材销售人员在面对顾客的时候,常常因为猜不透顾客的心理,而错失成交的机会。因而,洞悉顾客的心理是销售必备的技能,只有掌握顾客的心理才能促进成交率,从而达到提升业绩的最终目的。那么,销售人员应该如何抓住顾客的心理呢?建材之家就给大家整理了几点顾客……
建材营销,家居建材销售人员应该如何抓住顾客的心理呢?

家居建材销售人员在面对顾客的时候,常常因为猜不透顾客的心理,而错失成交的机会。因而,洞悉顾客的心理是销售必备的技能,只有掌握顾客的心理才能促进成交率,从而达到提升业绩的最终目的。那么,销售人员应该如何抓住顾客的心理呢?建材之家就给大家整理了几点顾客心理,一起来看看吧!

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第一、顾客贪利的心理;人性的弱点每个人都有只是略有差异而已,古往今来每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客,让利会让老顾客更动心,赠品丰富会增加新顾客的数量,原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣,一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看,这就是人爱贪利的消费心理。

第二、顾客好奇的心理;其实顾客的好奇心理与从众心理很相似,在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看,好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险,这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法,所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇,激发人们的好奇心理增加客源数量,促销活动形式花样百出曾出不穷。

第三、顾客的恐惧(担心)心理;一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺,即使店铺的商品价格并不昂贵,工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾,这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称,因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方,顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子,顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起,商品价格太贵自己财力不能承受,担心产品质量有问题售后服务问题等等,担心被营业员缠住不放被强行推荐购物,担心服务质量担心有问题解决不了等等。

建材营销,家居建材销售人员应该如何抓住顾客的心理呢?

第四、顾客的逆反心理;强买强卖的生意是没有办法成功的,很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐,不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉,只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来,这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力,留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落,顾客是非常奇怪的,你不理她顾客很不高兴,你离顾客太近产生压力她也不高兴,说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度,既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务,让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。

第五、顾客的从众心理;卖东西有个奇怪的现象,如果没有人买就谁也不买,生意无人问津,但如果看到一个购买,大家都跟着效仿这就是从众心理。当我们面对客户的挑剔,首先不是防卫、排斥和拒绝,而是虚心倾听,冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时,还要站在客户的立场,就客观的事实和主观的感觉和情绪,去了解客户为何挑剔,在面对最挑剔客户时,尤须如此。

总之,充分了解顾客的心理是推销员成功的关键因素。也是一个企业经营者在产品开发、创新、定位、宣传……不可缺少的条件。只有了解了顾客的消费心理,我们才能知道顾客在想什么,我们能做什么。一个聪明的推销员应该知道客户的消费心理,然后在推销中对症下药,征服客户。

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