导购营销,顾客最常问的5个问题,80%的家居建材导购都答错了!

   日期:2020-01-30 11:59     来源:建材之家    作者:吊顶之家    浏览:966    评论:0    
核心提示:导购营销,顾客最常问的5个问题,80%的家居建材导购都答错了!家居建材导购作为和客户面对面交流的一线工作者,每天都会被顾客问到各种各样的问题,但是并非所有的导购都能正确应对这些问题。相反,在顾客最常问及的5个问题,至少有80%的导购都答错了。下面跟着建材之家就一起来看看,该如何正确得体的回答顾客的问题。建材……
导购营销,顾客最常问的5个问题,80%的家居建材导购都答错了!

家居建材导购作为和客户面对面交流的一线工作者,每天都会被顾客问到各种各样的问题,但是并非所有的导购都能正确应对这些问题。相反,在顾客最常问及的5个问题,至少有80%的导购都答错了。下面跟着建材之家就一起来看看,该如何正确得体的回答顾客的问题。

建材营销误区,家居建材企业要注意哪些建材营销误区?

建材营销误区,家居建材企业要注意哪些建材营销误区?受到经济大环境和房地产行业发展的影响,近几年建材家居市场的外动力明显疲软,尽管各大集成吊顶企业也不再是坐等消费者上门,而是展开了各种厂家直销、工厂团购、品牌联盟等活动,但是建材市场销量却没有明显的起色。为什么会出现这样的现象呢?或许是因为企业犯了...

问题一:“这款产品含甲醛吗?”

【销售场景】

顾客:“您的产品有甲醛吗?”

导购:“您放心,我们的产品绝对不含甲醛!”

【问题分析】

在销售中,导购经常故意掩饰自己产品的缺点,会用“撒谎、夸张”的方法来回答顾客的问题。导购冒险使用掩耳盗铃的方法,一般是因为本身不专业,对如何应对某些问题缺乏方法,同时由于对自己产品优势认识不足,缺乏自信,其次也有担心缺点的展露会让顾客离开的原因。

实际上,顾客虽然缺乏产品知识,但是不缺少看问题的经验。所以导购必须认识到以下几点:

一、顾客不关心所有的卖点,只关心对自己的有用的卖点。所以如果不是自己关心的方面,也就所谓优点缺点。比如你的产品保用十年,而顾客只想在展会用三天。

二、缺点的存在,让产品更真实。缺点的袒露会让顾客感觉踏实,反而更可信。比如“产品质保十年”就比“一般用不坏”显得靠谱。

三、没有绝对的缺点,缺点也有存在的道理。比如“产品薄,但是轻巧;产品笨重,但是耐用”,就是缺点背后的优势。

我们的产品绝对不含甲醛!

说到这里,我建议导购们面对缺点要大方对待之,不要夸张不要造假,不要掩耳盗铃。当然在回答问题的时候,合理的技巧还是必须的,如下:

【正确话术】

顾客:“你们的产品有甲醛吗?”

导购:“您是担心环保吧?我们的产品的环保等级是......”(方法一:替换标准,转移关注)

导购:“现在市场上的产品都必须要使用甲醛,即使生产的时候不用甲醛,原材料也难免含有甲醛。当然,甲醛并没有那么可怕,只要符合标准就没事。”(方法二:弱化重要,建立标准)

导购:“有甲醛,市场上就没有不含甲醛的产品,因为......,但是我们的甲醛释放是最严格的,您看这个是我们的检测报告.......”(方法三:抵消缺点,制造差异)

问题二:“XX卖场的店也是你们的吗?我从那里买也一样吧!”

【销售场景】

场景一

顾客:“你们在某某卖场的店也是你们的吗?我在那里买的话,东西是一样的吧!”

导购:“那个店不是我们的直营店,你最好在我们这个店买。”

场景二

顾客:“你们另外一个店里有**款的产品,但是你们店怎么没有?”

导购:“那款产品的系列的质量不好....”

由于店面之间、导购之间、产品之间存在竞争,导购会不自觉地打击同属一个品牌、一个公司下的“对手”,目的是把顾客留住。然而,这样做的后果是顾客对公司的内部管理产生怀疑,对品牌的信任度开始淡化甚至恶化。

【问题分析】

产生这种现象的原因是:1、公司没有针对导购的标准,或者没有考核。终端是非观、缺乏约束错误行为的制度。2、导购格局不够,不理解“贬低对手并不能让自己进步”的道理,甚至根本就是对企业和品牌的形象维护没有责任心。

【正确话术】

要改进此方面表现,导购必须要知道“同在屋檐下,共筑一个家”的道理,要知道“害人如害己”。

场景一

顾客:“你们在某某卖场的店也是你们的吗?我在那里买的话,东西是一样的吧!”

导购:“那也是我们品牌的店面,产品是一样。您在哪里买都一样,不过您既然来了,就把关心的问题都解决了,这样您买的时候也可以放心。当然,我希望您在这里订单,如果您感觉我的服务更好的话。”

场景二

顾客:“你们另外一个店里有**款的产品,你们店怎么没有?”

导购:“那款产品也挺好的,但是我们店面之间是差异化经营,如果您觉得那款更适合您的话,可以在那里订单,都是一样。”

顾客:“哦,那太好了。”

导购:“我想了解一下,您觉得喜欢那款产品的哪些方面?”

顾客:“ .....”

导购:“嗯,挺好的!那款产品也适合您。不过我给您提供另外一个选择,也许会更好......”

导购营销,顾客最常问的5个问题,80%的家居建材导购都答错了!

问题三:“这款产品多少钱?”

【销售场景】

顾客:“你们这款产品多少钱?”

导购:“这款是1890元,你要买的话可以便宜点。”

这是我们在终端经常遇到的一种情况,不知道大家看出它的问题没有。是的,导购在回答的时候多余的一句话,让顾客的关注点从“价格和价值”上转移到了“优惠”上,真是“画蛇添足”。

【问题分析】

导购这样回答的主要原因是:一、导购认为价格是促进商品销售的主要动力,对自己商品的价格过于自信。二、对商品价值的认识不足。价格最容易掌握,而价值却需要导购下一番功夫,所以很多导购就比较容易倾向于沟通价格。三、急于求成,忽略了顾客购买必须要经过的一些阶段。

导购的这种回答模式往往会破坏掉顾客正常的购买过程。顾客在购物的时候,绝对不会因为便宜而购买,更不可能看了价格就下决定。所以,突然出现的价格优惠让顾客跳过了价值,这个销售过程会增加时间、增加难度。导购主动挑起价格话题,而且轻易地给予让价,顾客自然心生疑虑。

【正确话术】

在回答顾客问题的时候,要抓住顾客问题的目的和核心,对敏感的信息要谨慎提出,特别是价格信息和商品的短板信息,要避免出现画蛇添足的情况。在处理上要使用如下一些方法:

1、聚焦:将话题集中在顾客的问题上,慎重提及敏感话题。

顾客:“你们这款产品多少钱?”

导购:“这款是我们的明星产品,价格是1890元。”

2、转移:将顾客注意力转移到希望顾客注意的地方。

顾客:“你们这款产品多少钱?”

导购:“这款是我们的明星产品,价格是1890元,它的特点是......”

3、忽略:将顾客的敏感问题用反问或提问的方式屏蔽掉。

顾客:“你们的产品是哪里产的?”

导购:“您装修到什么程度了?”

问题四:“你们的产品能用多少年?”

【销售场景】

顾客:“你们的产品能用多少年呢?”

导购:“大概能用20年左右吧!”

【问题分析】

这是导购在回答顾客问题时出现的一幕场景,导购含糊不清,给了顾客一个看似答案实则没有价值的信息。在这种不确定下,顾客也就难以立即做出判断,从而增加了销售的难度。

由于知识的缺陷,导购肯定会遇到难以回答的问题。对于这些难题,导购“词钝意虚”的解释完全是在“掩盖自己的不专业和不自信”之间出现的自然反应。

那么如何避免此类问题发生呢?思路如下:

一、增加专业知识,多做练习,对一些难题要及时掌握标准答案。这是根本。

二、坦诚自己的“不确定”,然后让其它人给予帮助。导购自己很大方,顾客也不会有太大的意见。

三、对给出的信息要坚定,不要迟疑。即使是错的信息,如果态度坚定,也能给顾客带来信心。后续可以通过道歉解释来弥补之前的错误。

四、用“为了保证信息正确,我需要确认”的话术,将问题变成机会。

【正确话术】

顾客:“你们的产品能用多少年呢?”

导购:“咱们的产品质量很可靠,使用年限比一般的产品要长,具体的时间我需要查一下资料核实一下,以免给您错误的信息,您稍等。”

问题五:“我不喜欢这个颜色,太艳了”

【销售场景】

顾客:“我不喜欢这个颜色,太艳!”

导购:“那我给你找一款素一点的,您看这款咋样?”

顾客:“这款又太暗了。”

导购:“这款呢,这款亮一些。”

顾客:“我不喜欢这款的样子。”

导购:“......”

【问题分析】

顾客牵着导购的鼻子,导购被动地提供“顾客喜欢的商品”,但是总不能满足其需求。导购完全失去了主动性,我们把这个现象叫做“授人于柄”。“导购听话”是因为导购觉得顾客本身有自己的选择标准,顾客的情况只有他自己知道。同时,顺着顾客的思路,可以让销售多快好省。然而,如果商品对顾客而言具有一定的专业性,顾客的喜好就未必是正确的,或者最佳的选择。

在专业领域,顾客的意见不能完全听从,反而顾客希望导购要够专业,是能给予自己帮助的专家。即使顾客提出自己的看法,也不意味着会一直坚持。当遇上“专家”,顾客当然愿意放弃自己的看法。

如何处理顾客提出的意见呢?思路是:

一、导购要具有处理问题的专业素养,自己能有思路和主见。这是基本条件。

二、要怀疑及甄别顾客的专业性。对顾客的意见持保留态度。

三、大胆地纠正顾客的错误,提出自己的看法,并用专业的知识说服之。

【正确话术】

顾客:“我不喜欢这个颜色,太艳了!”

导购:“这个确实有点鲜艳,不过因为您是用在客厅,而客厅有提亮家居的作用,鲜艳一点未尝不可。而且您选的又是田园风格,这款产品上鲜艳的花朵呼应风格,还能弥补其它材料的风格不够活跃的问题。我站在专业角度看,这款很适合您。”

顾客:“你说的倒是有道理!那你再给我讲讲这款的特点吧!”

提高团队执行力,家居建材经销商提高团队执行力的办法有哪些?

提高团队执行力,家居建材经销商提高团队执行力的办法有哪些?在日益激烈的家居建材市场竞争环境中,要想赢得胜利必须要提高团队的执行力。但在实际情况中总有各种各样的因素会导致团队执行力低下,让政策无法贯彻下去。到底该如何提高团队执行力呢?建材之家认为以下这些方法每一位家居建材经销商都必须知道!顾客不肯...
 
打赏
建材营销,家居建材商家如何有效防止进店顾客流失吸引顾客进店是经营门店的第一步,其次就是顾客进店之后如何才能购买店里的商品,也就是如何抓住顾客购买店内商品的心理需求。在这里笔者提出以下两点顾客流失的现象:1、顾客进店后由于导购接待不当,感觉有压力或不舒服而离开;2、顾客进来随便看看一看,转一圈没有发... 肺炎疫情截至1月29日24时最新情况,驰援武汉!陶企在行动1月29日024时,31个省(自治区、直辖市)和新疆生产建设兵团报告新增确诊病例1737例(西藏首例确诊病例),新增重症病例131例,新增死亡病例38例(湖北37例、四川1例),新增治愈出院病例21例,新增疑似病例4148例。截至1月29日24时,国家卫生健康委收到31个省(...
更多>文章标签:建材 营销 ;相关产品:
广告位出租
更多>同类建材资讯
0相关评论

推荐图文
推荐建材资讯
点击排行
最新装修问答
建材资讯微商机
广告位出租
云建会
博一建材

博一建材

点击查看放大的二维码

微信服务号:jc68-1

建材之家小程序码

建材之家小程序码

云建会小程序码

云建会小程序码

建材商机小程序码

建材商机小程序码

博一建材小程序码

博一建材小程序码

工商网监
博一网 | 关于建材之家  |  联系我们  |  加入建材之家  |  使用协议  |  财务相关  |  城市分站  |  招商加盟  |  建材群站  |  网站地图 | 排名推广 | 广告服务 | 网站留言 | sitemap | 粤ICP备14017808号-2
全国服务电话:0755-82034561/18923733323;客服QQ:727533600/876399953;新浪微博ID:jc68com; 微信服务号ID:jc68-1粤公网安备 44030402000745号
建材之家旨在传递更多信息!如有侵权请告知QQ:275171283,根据《信息网络传播权保护条例》第14条/23条,我们将第一时间处理!
©2015-2020 Bo-Yi.Com Powered by 建材之家 v3.0