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找钢网王东:B2B的电商领域,烧钱是无效的

   2016-02-18 810
  • 区域:全国
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  • 更新:2016-02-18 21:20
  • 到期:长期有效
一方面是资本寒冬,互联网创业大潮里风起云涌,另一方面,钢铁市场也是持续的不景气。就在这样的环境下,王东的找钢网却在三年狂赚900亿,这位教师出身的老总也很善于总结经验,一起来看看他的成功之道。

2016刚开局,找钢网低调宣布完成了最新的E轮战略融资,融资规模逾10亿元。其相关负责人表示,正在拆除VIE构架,准备国内新兴板上市。

独创撮合+自营的模式,找钢网既为钢材和终端客户直接牵线搭桥,也通过自营平台出售钢材,2014年交易总额689亿, 已成为中国最大的钢铁全产业链电商平台。野心不止国内市场的它,已经着手准备海外布局,未来计划在东南亚、中东、欧洲设点。

“低调”的找钢网,究竟是如何一步步成长为新独角兽的呢?王东说,他能有今天,是因为做了这些。

因“一碗凉皮”进入产业互联网——素质论是假命题

我以前是当老师的,在教育行业,搞校园网和远程教育之类。当时在我的印象当中,传统产业都是非常low的,就是很落后,从业者素质比较低,没有人懂互联网,当时没有想过传统产业还可以用互联网、用互联网的方式颠覆、重塑,给传统产业带来价值,当时没有想过这个事情。

直到有一天发现一个事才改变了我的想法,就是这个副标题:“素质论是假命题”。在座是各个行业想做B2B的,你们可能也带有这样的疑问,你所在的行业,从业者的素质可能比较低,你们也可能有这个担心。但是这里面我想说的是,素质论绝对是假命题。

我在99年川大毕业之后回到老家,我老家是河南省郑州市,家住在黄河路旁边,我家旁边有一个卖凉皮的店,叫“管记凉皮”,当时很喜欢吃。这个凉皮店是一对父子经营的,父亲管收钱,这个老板一看就是从村儿里面来的,脸黑人土,每一次你给他钱之后他都要认真的伸着舌头舔一下手指头,然后再拿票给你。

当时我很感慨,这个老板一年要吃多少细菌。后来过了很多年,我没有去这个凉皮店。

08年的一天我又去这家凉皮店。去的时候,当时有一个怀疑,怀疑这个老板已经不在了,因为吃了那么多年细菌。但是当我进到凉皮店之后特别惊讶,老板还健在,还健在!这时候发现一个特别让我惊讶的事情,老板的柜台旁边放了一个在当时看来是一个非常高大上的设备,就是非常像现在iPad这样的触摸屏,你给他钱之后,他手指头点一下,吐出来一个凉皮的票(或者你给他钱,点另外一个按纽,吐出来诸如米皮等的票)。当时我就震惊了,这个村老蛋儿居然不用吃细菌了!!!总之这个给我触动特别大。

当时我想,以前很多我的看法是不对的。从素质来说,凉皮店的老板很可能是学历比较低,甚至可能没有上过学。但是他在用一个当时看来十分先进的信息化管理工具。这个工具,我注意到不仅仅能管理现金,还能算帐,帮他结算。通过这个事情给我一个启发,素质论是假命题。也就是说你只要开发了产品、提供了信息化服务、互联网服务,只要给用户带来价值,那么他是一定会用的。也就是说,如果你提供的服务还有你开发的产品,这个用户没有用,只能说明你自己做得不够好,而不能埋怨别人的素质。这是我当时受到的一个特别大的启发。这个启发决定了我走入了产业互联网这条路。

2008年底的时候有一个钢贸老板,那个老板也是一个大老粗,如果以前的话见到这种人我可能直接就走了,因为凉皮店的事让我耐心地和他沟通了很长时间,发现这个传统产业有很大的机会,面临着用信息化、互联网改造的机会,有极大的空间。所以09年1月我进驻到了钢铁互联网圈子里面,2012年1月开始创业。支持我创业的思想前提是,这个传统行业运营效率太低,难以想象的低,一定有极大极大的优化空间和机会。要坚信素质论是假命题,你开发的产品,如果客户不用,或者你提供的服务客户不愿意用,是你自己没有做好,而不是客户素质低所造成的。

订单流为王、入口称雄——自营or撮合都是次要问题

自从去年开始,特别是今年,几乎每两三天就有B2B的创业者在微信、微博上面,包括上门来找我,问各种各样的问题,其中很多都是问撮合、自营等等。

在我看来,这不是一个重要的问题。最重要的问题是你怎么来获取大量的订单流,入口为王,怎么成为这个行业的入口是你最需要思考的问题。至于这个入口怎么建立?通过撮合服务建立?还是通过自营服务建立?还是通过其他角度切入?比如说有一些人通过物流切入,有些开发了智能识别软件来切入等等,都可以。关键看你主要的思维焦点聚焦在什么,你怎么建立入口,成为行业的入口,在我看来是一个最关键的事情。

比如说钢铁行业规模很大,钢厂以前卖货是论船卖的,最大的船一两万吨,进一两万吨的货,几千万的现金,而且全是买断,经营方式风险很大,所以一开始做自营是不太可能的事情,特别是大家刚开始创业的时候,一开始资金很少,一开始做自营不可能。一开始,这种行业肯定是以撮合为主的。

但是,有一些行业,可能一开始就直接接触到自营,这也是对的。另外一些行业,自营、撮合都不行,需要先开发设备和软件。包括有一些行业可能要从其他角度入手等等。总之,你的出发点、终极目标,就是要成为这个行业的入口,成为入口是所有互联网公司追逐的目标。比如微软垄断了操作系统的入口,腾讯是社交的入口,成为入口,就会成为一个牛逼的公司。成为入口之后,一步一步的整合产业链,一定会找到很多利润空间、丰富的商业模式、利润点。

说实话,我们刚开始创业的时候,根本没有想过现在有这么多的盈利点和这么多的商业模式,根本没有想到也不可能想到。创业前我给我的伙伴们激动地分享过一本书,叫《浪潮之巅》,这本书讲来讲去,讲的就是成为入口是基本。

这本书给当时创业前的我极大启发。所以当时我们创业的时候只是想怎么用撮合交易,怎么快速地把这个入口建立起来。当时说实话,我们刚开始找投资的时候,只带了三页纸,就是我们怎么做撮合交易、怎么帮助买家找货。当时的投资人比如真格基金的徐小平老师和险峰的陈科屹,说句实话,我觉得当时其实他们没有完全搞清楚我们到底要做什么,只是觉得人靠谱,在当时电商融资很难的环境下居然投资给我们,也是比较幸运的一件事情。

对于早期投资人来说,更重要的看创始人,看他的创始团队,包括团队有没有很强的学习能力、适应能力、灵活性、方向感等等。方向是没有问题的,方向就是成为行业的入口。但是成为入口之后你干什么、怎么赚钱、盈利点在哪里,当时都没有想清楚。

过去的B2B,比如说资讯、黄页为主的,以流量为王,每天访问量多少是他们最关心的,收取的就是流量变现的钱,比如会员费和广告费。但现在找钢这种B2B就不一样了,像找钢网是以订单流为主的,每天有多少订单,比如说我考核公司,每天接到多少个订单,完成多少订单,没有完成多少订单,没有完成的原因是什么?没有帮他找到货还是自己商城里面没有货?每天商城里自营联营的有多少、撮合的有多少?每天完成订单里面,关联到的物流有多少个?关联到的仓储、加工有多少个?

因为关联到的东西都会产生一些衍生的毛利比较高的产品,所以订单流为王,而不是流量为王。找钢网从来不做什么SEO啊之类的玩意儿,这些东西都是过去传统的互联网的方法工具,对我们来说只关注一个,就是订单流,订单流是最重要的事情。

“编出来”全产业链电商始终贯穿——逐步解决用户痛点

大家也知道找钢网是全产业链电商,其实全产业链电商这词儿是我编出来的一个词。去年的时候,很多人问我找钢网到底是什么模式?想来想去,最后结果就是“找钢模式”,没办法,这就是一个很独特很中国化的东西,但很可能未来会国际化,别以为老外很高大上,他们在这领域也很low。但是想想你这样回答听起来也不太专业,于是就想了一个名词叫做“全产业链电商”。

找钢目前在钢铁产业上面全方面介入,比如说有免费帮别人找货的,提供信息服务的,有我们的商城可以直接进行销售,这样会诞生出我们的销售收入和商业的毛利。有线下的仓储加工,有物流服务,有金融服务,等等。由于行业太大,在任何领域我们做到行业第一,仅一个模块,就不亚于很多的传统互联网公司。

但是这些服务是怎么诞生的,也是一步一步来的,我们一开始创业的时候,只会想到第一个问题,我们发现这个行业有一个极大的痛点,我们最早的团队是在这个行业做搜索的,发现这个行业的买家找钢材、找货,是一个非常麻烦的事情,要打很多电话,同时还会出现各种各样信任危机。找货,是难度比较高的问题,是一个痛点,我们第一步推出了免费帮别人找货,这样很快成为了一个入口。找钢网的核心竞争力永远是什么呢?我们来处理一个订单比他自己处理一个订单更快、更精准。只要是这样,这个买家就没有理由不把订单交给我来处理。我的订单越来越多,我就渠道为王了,慢慢就具备话语权,我就可以整合各种各样的东西,这是第一个我们解决买家找货难的痛点。

第二个痛点,2013年的时候,整个钢铁产能过剩越来越加剧,钢厂卖货越来越难,很多地区的代理商已经破产了。比如我们最开始合作的两个钢厂,就是在上海的代理商破产了,但是他们还必须要继续在上海销售,怎么办?找到我们,这样我们独特的自营模式诞生了,直接帮钢厂销售。通过这个痛点,我们帮助钢厂解决了一个革命性的问题,就是帮助钢厂从批发转向零售。以前钢厂是做批发的,现在帮助它直接面对小买家,变成了零售。

当我们提供这种服务之后,下一步要租一个仓库,2013年初面临一个非常陌生的领域,就是仓储服务。这个时候我们就开始去研究租什么仓库和开发围绕我们交易系统的WMS,当时租了一个很小的仓库,只有十亩地,但是把这个仓库运转得很好,当时还出现爆仓情况。提货的卡车大概排了将近一里多地,交警来维持治安了,到这个程度。这是我们进入到仓储。

之后我们又进入到加工,我们发现买家特别头疼的事情,买了货之后要送到一个作坊式的加工厂加工,这对他来说是一个巨大的成本,也极为低效,是麻烦事。我们顺带着逐步的提供相应的加工服务,另外和一些比较正规的大型加工厂合作,把订单引流过去,让加工厂有更多的订单,让他们的加工业务更饱和,这样他们非常乐于跟我们分利润,总之这些也是为了解决买家的痛点。

去年成立了物流,现在每天有两万吨的运输量,这也是我们发现买家是有痛点的,买了货之后,经过我们的数据统计,我们发现只有7%的买家有自有车辆,93%的买家没有自有车辆,买了货之后需要在社会上面找一辆车。传统的做法,要打很多电话,去询价、去比,另外有些司机素质不高,容易出现诸如不能准时的问题。所以,我们提供了这样一个第四方物流服务,叫胖猫物流,目前我们APP下单达到了60%,在这个方面产生了一个很有趣的流水和利润点。

大概同时启动了我们金融服务,也是围绕买家痛点,这个买家明明是一个优秀的做服务的商家,有很多固定的客户,自己觉得自己很有信用,但是他这个信用可以说是不被金融机构承认的。而我们通过我们的交易,通过我们的交易数据,来给这个买家进行评级,评级通过的人,相当于我们的胖猫白条客户,允许他先取我们的货,每天计息,随时可以还。这个是模仿京东白条。

后来我们发现一个特别有趣的规律,这些买家,我们定义过的这些买家,大部分在一周以内还钱。也就是说他资金困难的周期就是一周,这是特别有趣的事情。假设他到别的地方借钱,至少一个月,通过我们节省了三周利息,我们推出这个服务之后是非常受欢迎的。我们推出的物流、金融服务越多,反过来又促进我们的交易。

产业链贯穿的前提是逐步解决用户痛点,解决痛点要一步一步来。不建议创业者一开始就推出各种各样的服务,这在我看来是不对的。先找你擅长的,刚开始创业的时候可能拿到了一笔金额不大的钱,这时候推出全产业链服务是不现实的,也是错误的。这个过程中,拿到这笔钱,先集中解决一个你最擅长的点,由这个点来突破,产生客户粘度,产生订单流集聚,商业模式上面证明这一点。一旦证明这一点,就可以再融资,可以拿一笔更大的钱,继续进行新的服务,一步一步来。

找钢网有四次融资,2012年到现在,每年融资一次,每次都是最顶级的基金投资,每一次我们融资都解决了一个产业链的痛点,集中力量解决。一开始拿了钱推出服务太多,反而不好,一开始的时候一定要聚焦、再聚焦,集中力量解决一个你认为最擅长解决的问题。等你把这个问题彻底解决之后,你后面的事情怎么做就会想得很明白了。

我也建议大家在创业过程中,不仅聚焦产品服务,而且聚焦区域。找钢网在发展过程中,整个2012年就没有离开过上海市,一直在上海市。拿到第二笔经纬投资之后,才开始进入到南京、无锡等,就是江浙沪。拿到第三笔,红杉和雄牛的三千多万美金投资的时候,才开始沿着长江、沿海进行布局。到今年初一亿美金投资的时候,才开始进行全国化的布局和国际化的试点。我觉得作为B2B来说,和B2C有天生的区别,B2B你要很谨慎,一个区域一个区域地征服,要有你的根据地、有你根据地的策略,这样才是比较稳健的。

前一段时间听到一个新闻,有个别B2B公司出现了危机,在我看来,如果把钱、人力都投入在一两个品种和江浙沪的区域里面,可能早就成功了,搞得太分散,自己压力很大,没有必要。

我在这里讲的,一定要聚焦产品,按照阶段来进行,每个阶段聚焦一两个产品或者集中性的服务,同时聚焦区域,伴随着你的发展、融资进程,再进行相应的扩张。

融资要谨慎——我们不是B2C,更不是O2O

这点讲的是什么呢?融资要谨慎。我们不是B2C,更不是O2O,大家千万不要看什么B2C融资的新闻,O2O融了多少美金等等。那是真正的风,把猪吹天上去的那种。就当那些新闻不在,千万不要受那些新闻的影响,因为我们是B2B。

融资对一个公司,特别是一个创业公司来说应当是很谨慎的,作为创始人,你就干三件事:第一个要把团队建起来,企业文化做好,这样可以保证你的团队能够持久的发展。第二件事,就是去找钱,融资,融资一定要谨慎,不要打无准备的仗。这个方面,这三年多,我见过大量投资人,跌过很多跟头,总之融资要谨慎。在我看来,只有少部分顶尖的投资人才能看出你的真正价值和不同点。作为一个创业者,假如被跟风的人投了,其实是个灾难。

这个副标题,B2B的电商领域,烧钱是无效的。这一点,只有你真正开始创业了,才会发现。刚才我和易配网创始人聊,商品的补贴是没有意义的。找钢网八月份的销售额是十七点几亿,我们只做让交易变得好玩的积分活动,整个积分也就20多万预算。B2B不需要投广告的,当然一开始做一点活动、宣传,这是正常的。和B2C大规模的广告不是一个概念。

另外我们历史上没有买过流量,因为我们本来就是这个行业最好的搜索引擎,不需要买流量,在这方面不应该有很高的开支,但可以有一些活动性的开支。另外,O2O大家知道补贴非常厉害,这个事情在我看来也不是太正常的,B2B的话,某种程度来说,一定要规避这个陷阱,除非你面临钱多但很傻很天真的竞争对手。在我看来,你运营得更精密、巧妙、聚焦够深、聚焦的产品够单一,一定可以避开这个陷阱的。

所以说,大家要记住B2B是烧钱无效的领域。另外还有一点,与大宗商品都有关系,大宗商品往往是买涨不买跌的,用经济学家的话叫“吉芬商品”。比如说淘宝上面搞促销,当淘宝宣布促销的时候销量可能一下子拉升上去了。但是对于像钢铁这样的东西,如果找钢网宣布明天所有的钢材品种都下降十元,你看吧,明天销量会锐减。因为什么?

买家要观望你后天会不会再降价,这个行业促销是没有意义的。所以大家要注意这一点,B2B天生是一个靠运营、技术、商业管理、执行力推动的行业,这是最主要的。而补贴大战、烧钱大战,这是B2C、O2O这些传统互联网的玩法。但只要你搞的是产业互联网,你总能遇到一些转型的或者觉得自己很牛逼有来头的钱多人naive的对手,当你的竞争对手在搞补贴和烧钱的时候,你可以悄悄的在旁边看,最后拾果子的一定是运营管理最强的人。

目前电商领域已经很清晰了,B2C、C2C和2C的社区电商等属于一大类,各种地推补贴大军的O2O属于第二大类,而找钢的崛起带来了第三大类:B2B电商。前两者的精英所擅长的技能和思维模式,进入我们这领域一定会直接晕掉。

创业路上的几个大坑

最后我想说,创业上面有很多比较大的大坑,大家一定要注意。

第一个大坑,融资要特别小心,千万不要遇见不良的投资人,特别是早期投资人,越到后期,B轮、C轮、D轮遇到的就不多了,但也有极少的人品很糟糕的基金。早期投资人各种各样都有,接受他们的时候,一定要多调查他的背景,之前做什么的,做过什么项目。另外后续融资上面一定要谨慎,找钢网每次融资都是比较顺畅的,但也有非常凶险的时候,在这里就不讲了。

第二个大坑,开始创业的时候,你团队一定要想好。最早的,联合创始人、核心高管,一定要想好,一定要有创业精神,认同你的理想。在找钢网,你的合伙人、合作伙伴一定要有舍弃精神,没有舍弃精神,千万不要和他一起合作创业。比如说他可能要舍弃掉一个高薪的工作,和你苦哈哈的,特别做B2B,B2B是非常艰难的,因为你没法像人家那样潇洒的大把烧钱换订单流,这个时候要判断他是否有这个舍弃精神,这是非常重要的,特别是你第一批高管、核心员工,是非常重要的,在我看来这是一个大坑。

还有两个坑,一个是一开始就要注重你的财务管理,这是我当时跌的一个很大的跟头。要做好自己的财务管理工作,把账做好,前期的财务管理做好,特别当你有营收的时候,一定要请一个优秀的财务管理人员,不要犯我们以前的错误,否则收拾旧账是很累的。

我们2013年之前的时候没有任何收入,但3月份做自营的时候营收一下子爆发起来了,把税务局吓了一大跳,说你这个公司怎么搞的。后来我们还被迫迁到嘉定了,当地税务局非常认可,知道电商的特点就是“要么一下子失败,要么就爆发了”。所以说,嘉定对我们支持力度非常大(替嘉定做个广告,在上海电商创业的话注册地首选嘉定)。所以说一定要注重你的财务管理,特别有营收的时候。

第四个坑,特别要注重技术。一开始我们没有想到,我们现在1200人,光IT人员就接近300人,非常高大上,大量来自1号店、京东、携程等各方面的高级管理人员。一开始我们真没有想到,当时我想搞几个技术、弄个网站就行了,后来发现根本不是这回事,2013年有营收,赶快请人。当时请了一帮团队,几十个人,大家很努力,搞出一个ERP,后来发现业务发展太快了,系统支撑不起来。2014年拼命的扩充到八九十个人,还不行,还是跟不上业务发展的速度和扩展的维度,现在快三百人了还是不行,这就是很大的坑。所以这一块,大家一定要特别注意。

总结

1、从业者素质论是伪命题,好的技术能改变行业。

2、自营还是撮合?这不是重要问题。创业初期,投资人更看重创始人和创业团队。

3、对于平台来说,订单量和流量才是最重要的。解决用户痛点需要一步一步来,不建议创业者一开始就推出各种各样的服务。

4、融资对于创业公司来说应当很谨慎,作为创始人,你要做的是团队建设、不做无准备的融资。对于烧钱来说,B2B是无效的领域。

5、创业路上的几个坑:小心融资、团队管控、财务管理、注重技术。
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友趣B2B+O2O模式创始人、正和岛互联网+研习社大咖讲师、浙江大学MBA毕业生创业导师。李彦宏解决了人和信息的问题,马云解决了人和商品的问题,马化腾解决了人和人的问题,我就是要解决人和商家的问题。开创中国满就送模式他开启了属于营销的黄金时代天秤座的他在营销方面

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