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找钢网王东:B2B的电商领域,烧钱是无效的

  • 发布日期:2016-02-18 21:20
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一方面是资本寒冬,互联网创业大潮里风起云涌,另一方面,钢铁市场也是持续的不景气。就在这样的环境下,王东的找钢网却在三年狂赚900亿,这位教师出身的老总也很善于总结经验,一起来看看他的成功之道。

2016刚开局,找钢网低调宣布完成了最新的E轮战略融资,融资规模逾10亿元。其相关负责人表示,正在拆除VIE构架,准备国内新兴板上市。

独创撮合+自营的模式,找钢网既为钢材和终端客户直接牵线搭桥,也通过自营平台出售钢材,2014年交易总额689亿, 已成为中国最大的钢铁全产业链电商平台。野心不止国内市场的它,已经着手准备海外布局,未来计划在东南亚、中东、欧洲设点。

“低调”的找钢网,究竟是如何一步步成长为新独角兽的呢?王东说,他能有今天,是因为做了这些。

因“一碗凉皮”进入产业互联网——素质论是假命题

我以前是当老师的,在教育行业,搞校园网和远程教育之类。当时在我的印象当中,传统产业都是非常low的,就是很落后,从业者素质比较低,没有人懂互联网,当时没有想过传统产业还可以用互联网、用互联网的方式颠覆、重塑,给传统产业带来价值,当时没有想过这个事情。

直到有一天发现一个事才改变了我的想法,就是这个副标题:“素质论是假命题”。在座是各个行业想做B2B的,你们可能也带有这样的疑问,你所在的行业,从业者的素质可能比较低,你们也可能有这个担心。但是这里面我想说的是,素质论绝对是假命题。

我在99年川大毕业之后回到老家,我老家是河南省郑州市,家住在黄河路旁边,我家旁边有一个卖凉皮的店,叫“管记凉皮”,当时很喜欢吃。这个凉皮店是一对父子经营的,父亲管收钱,这个老板一看就是从村儿里面来的,脸黑人土,每一次你给他钱之后他都要认真的伸着舌头舔一下手指头,然后再拿票给你。

当时我很感慨,这个老板一年要吃多少细菌。后来过了很多年,我没有去这个凉皮店。

08年的一天我又去这家凉皮店。去的时候,当时有一个怀疑,怀疑这个老板已经不在了,因为吃了那么多年细菌。但是当我进到凉皮店之后特别惊讶,老板还健在,还健在!这时候发现一个特别让我惊讶的事情,老板的柜台旁边放了一个在当时看来是一个非常高大上的设备,就是非常像现在iPad这样的触摸屏,你给他钱之后,他手指头点一下,吐出来一个凉皮的票(或者你给他钱,点另外一个按纽,吐出来诸如米皮等的票)。当时我就震惊了,这个村老蛋儿居然不用吃细菌了!!!总之这个给我触动特别大。

当时我想,以前很多我的看法是不对的。从素质来说,凉皮店的老板很可能是学历比较低,甚至可能没有上过学。但是他在用一个当时看来十分先进的信息化管理工具。这个工具,我注意到不仅仅能管理现金,还能算帐,帮他结算。通过这个事情给我一个启发,素质论是假命题。也就是说你只要开发了产品、提供了信息化服务、互联网服务,只要给用户带来价值,那么他是一定会用的。也就是说,如果你提供的服务还有你开发的产品,这个用户没有用,只能说明你自己做得不够好,而不能埋怨别人的素质。这是我当时受到的一个特别大的启发。这个启发决定了我走入了产业互联网这条路。

2008年底的时候有一个钢贸老板,那个老板也是一个大老粗,如果以前的话见到这种人我可能直接就走了,因为凉皮店的事让我耐心地和他沟通了很长时间,发现这个传统产业有很大的机会,面临着用信息化、互联网改造的机会,有极大的空间。所以09年1月我进驻到了钢铁互联网圈子里面,2012年1月开始创业。支持我创业的思想前提是,这个传统行业运营效率太低,难以想象的低,一定有极大极大的优化空间和机会。要坚信素质论是假命题,你开发的产品,如果客户不用,或者你提供的服务客户不愿意用,是你自己没有做好,而不是客户素质低所造成的。

订单流为王、入口称雄——自营or撮合都是次要问题

自从去年开始,特别是今年,几乎每两三天就有B2B的创业者在微信、微博上面,包括上门来找我,问各种各样的问题,其中很多都是问撮合、自营等等。

在我看来,这不是一个重要的问题。最重要的问题是你怎么来获取大量的订单流,入口为王,怎么成为这个行业的入口是你最需要思考的问题。至于这个入口怎么建立?通过撮合服务建立?还是通过自营服务建立?还是通过其他角度切入?比如说有一些人通过物流切入,有些开发了智能识别软件来切入等等,都可以。关键看你主要的思维焦点聚焦在什么,你怎么建立入口,成为行业的入口,在我看来是一个最关键的事情。

比如说钢铁行业规模很大,钢厂以前卖货是论船卖的,最大的船一两万吨,进一两万吨的货,几千万的现金,而且全是买断,经营方式风险很大,所以一开始做自营是不太可能的事情,特别是大家刚开始创业的时候,一开始资金很少,一开始做自营不可能。一开始,这种行业肯定是以撮合为主的。

但是,有一些行业,可能一开始就直接接触到自营,这也是对的。另外一些行业,自营、撮合都不行,需要先开发设备和软件。包括有一些行业可能要从其他角度入手等等。总之,你的出发点、终极目标,就是要成为这个行业的入口,成为入口是所有互联网公司追逐的目标。比如微软垄断了操作系统的入口,腾讯是社交的入口,成为入口,就会成为一个牛逼的公司。成为入口之后,一步一步的整合产业链,一定会找到很多利润空间、丰富的商业模式、利润点。

说实话,我们刚开始创业的时候,根本没有想过现在有这么多的盈利点和这么多的商业模式,根本没有想到也不可能想到。创业前我给我的伙伴们激动地分享过一本书,叫《浪潮之巅》,这本书讲来讲去,讲的就是成为入口是基本。

这本书给当时创业前的我极大启发。所以当时我们创业的时候只是想怎么用撮合交易,怎么快速地把这个入口建立起来。当时说实话,我们刚开始找投资的时候,只带了三页纸,就是我们怎么做撮合交易、怎么帮助买家找货。当时的投资人比如真格基金的徐小平老师和险峰的陈科屹,说句实话,我觉得当时其实他们没有完全搞清楚我们到底要做什么,只是觉得人靠谱,在当时电商融资很难的环境下居然投资给我们,也是比较幸运的一件事情。

对于早期投资人来说,更重要的看创始人,看他的创始团队,包括团队有没有很强的学习能力、适应能力、灵活性、方向感等等。方向是没有问题的,方向就是成为行业的入口。但是成为入口之后你干什么、怎么赚钱、盈利点在哪里,当时都没有想清楚。

过去的B2B,比如说资讯、黄页为主的,以流量为王,每天访问量多少是他们最关心的,收取的就是流量变现的钱,比如会员费和广告费。但现在找钢这种B2B就不一样了,像找钢网是以订单流为主的,每天有多少订单,比如说我考核公司,每天接到多少个订单,完成多少订单,没有完成多少订单,没有完成的原因是什么?没有帮他找到货还是自己商城里面没有货?每天商城里自营联营的有多少、撮合的有多少?每天完成订单里面,关联到的物流有多少个?关联到的仓储、加工有多少个?

因为关联到的东西都会产生一些衍生的毛利比较高的产品,所以订单流为王,而不是流量为王。找钢网从来不做什么SEO啊之类的玩意儿,这些东西都是过去传统的互联网的方法工具,对我们来说只关注一个,就是订单流,订单流是最重要的事情。

“编出来”全产业链电商始终贯穿——逐步解决用户痛点

大家也知道找钢网是全产业链电商,其实全产业链电商这词儿是我编出来的一个词。去年的时候,很多人问我找钢网到底是什么模式?想来想去,最后结果就是“找钢模式”,没办法,这就是一个很独特很中国化的东西,但很可能未来会国际化,别以为老外很高大上,他们在这领域也很low。但是想想你这样回答听起来也不太专业,于是就想了一个名词叫做“全产业链电商”。

找钢目前在钢铁产业上面全方面介入,比如说有免费帮别人找货的,提供信息服务的,有我们的商城可以直接进行销售,这样会诞生出我们的销售收入和商业的毛利。有线下的仓储加工,有物流服务,有金融服务,等等。由于行业太大,在任何领域我们做到行业第一,仅一个模块,就不亚于很多的传统互联网公司。

但是这些服务是怎么诞生的,也是一步一步来的,我们一开始创业的时候,只会想到第一个问题,我们发现这个行业有一个极大的痛点,我们最早的团队是在这个行业做搜索的,发现这个行业的买家找钢材、找货,是一个非常麻烦的事情,要打很多电话,同时还会出现各种各样信任危机。找货,是难度比较高的问题,是一个痛点,我们第一步推出了免费帮别人找货,这样很快成为了一个入口。找钢网的核心竞争力永远是什么呢?我们来处理一个订单比他自己处理一个订单更快、更精准。只要是这样,这个买家就没有理由不把订单交给我来处理。我的订单越来越多,我就渠道为王了,慢慢就具备话语权,我就可以整合各种各样的东西,这是第一个我们解决买家找货难的痛点。

第二个痛点,2013年的时候,整个钢铁产能过剩越来越加剧,钢厂卖货越来越难,很多地区的代理商已经破产了。比如我们最开始合作的两个钢厂,就是在上海的代理商破产了,但是他们还必须要继续在上海销售,怎么办?找到我们,这样我们独特的自营模式诞生了,直接帮钢厂销售。通过这个痛点,我们帮助钢厂解决了一个革命性的问题,就是帮助钢厂从批发转向零售。以前钢厂是做批发的,现在帮助它直接面对小买家,变成了零售。

当我们提供这种服务之后,下一步要租一个仓库,2013年初面临一个非常陌生的领域,就是仓储服务。这个时候我们就开始去研究租什么仓库和开发围绕我们交易系统的WMS,当时租了一个很小的仓库,只有十亩地,但是把这个仓库运转得很好,当时还出现爆仓情况。提货的卡车大概排了将近一里多地,交警来维持治安了,到这个程度。这是我们进入到仓储。

之后我们又进入到加工,我们发现买家特别头疼的事情,买了货之后要送到一个作坊式的加工厂加工,这对他来说是一个巨大的成本,也极为低效,是麻烦事。我们顺带着逐步的提供相应的加工服务,另外和一些比较正规的大型加工厂合作,把订单引流过去,让加工厂有更多的订单,让他们的加工业务更饱和,这样他们非常乐于跟我们分利润,总之这些也是为了解决买家的痛点。

去年成立了物流,现在每天有两万吨的运输量,这也是我们发现买家是有痛点的,买了货之后,经过我们的数据统计,我们发现只有7%的买家有自有车辆,93%的买家没有自有车辆,买了货之后需要在社会上面找一辆车。传统的做法,要打很多电话,去询价、去比,另外有些司机素质不高,容易出现诸如不能准时的问题。所以,我们提供了这样一个第四方物流服务,叫胖猫物流,目前我们APP下单达到了60%,在这个方面产生了一个很有趣的流水和利润点。

大概同时启动了我们金融服务,也是围绕买家痛点,这个买家明明是一个优秀的做服务的商家,有很多固定的客户,自己觉得自己很有信用,但是他这个信用可以说是不被金融机构承认的。而我们通过我们的交易,通过我们的交易数据,来给这个买家进行评级,评级通过的人,相当于我们的胖猫白条客户,允许他先取我们的货,每天计息,随时可以还。这个是模仿京东白条。

后来我们发现一个特别有趣的规律,这些买家,我们定义过的这些买家,大部分在一周以内还钱。也就是说他资金困难的周期就是一周,这是特别有趣的事情。假设他到别的地方借钱,至少一个月,通过我们节省了三周利息,我们推出这个服务之后是非常受欢迎的。我们推出的物流、金融服务越多,反过来又促进我们的交易。

产业链贯穿的前提是逐步解决用户痛点,解决痛点要一步一步来。不建议创业者一开始就推出各种各样的服务,这在我看来是不对的。先找你擅长的,刚开始创业的时候可能拿到了一笔金额不大的钱,这时候推出全产业链服务是不现实的,也是错误的。这个过程中,拿到这笔钱,先集中解决一个你最擅长的点,由这个点来突破,产生客户粘度,产生订单流集聚,商业模式上面证明这一点。一旦证明这一点,就可以再融资,可以拿一笔更大的钱,继续进行新的服务,一步一步来。

找钢网有四次融资,2012年到现在,每年融资一次,每次都是最顶级的基金投资,每一次我们融资都解决了一个产业链的痛点,集中力量解决。一开始拿了钱推出服务太多,反而不好,一开始的时候一定要聚焦、再聚焦,集中力量解决一个你认为最擅长解决的问题。等你把这个问题彻底解决之后,你后面的事情怎么做就会想得很明白了。

我也建议大家在创业过程中,不仅聚焦产品服务,而且聚焦区域。找钢网在发展过程中,整个2012年就没有离开过上海市,一直在上海市。拿到第二笔经纬投资之后,才开始进入到南京、无锡等,就是江浙沪。拿到第三笔,红杉和雄牛的三千多万美金投资的时候,才开始沿着长江、沿海进行布局。到今年初一亿美金投资的时候,才开始进行全国化的布局和国际化的试点。我觉得作为B2B来说,和B2C有天生的区别,B2B你要很谨慎,一个区域一个区域地征服,要有你的根据地、有你根据地的策略,这样才是比较稳健的。

前一段时间听到一个新闻,有个别B2B公司出现了危机,在我看来,如果把钱、人力都投入在一两个品种和江浙沪的区域里面,可能早就成功了,搞得太分散,自己压力很大,没有必要。

我在这里讲的,一定要聚焦产品,按照阶段来进行,每个阶段聚焦一两个产品或者集中性的服务,同时聚焦区域,伴随着你的发展、融资进程,再进行相应的扩张。

融资要谨慎——我们不是B2C,更不是O2O

这点讲的是什么呢?融资要谨慎。我们不是B2C,更不是O2O,大家千万不要看什么B2C融资的新闻,O2O融了多少美金等等。那是真正的风,把猪吹天上去的那种。就当那些新闻不在,千万不要受那些新闻的影响,因为我们是B2B。

融资对一个公司,特别是一个创业公司来说应当是很谨慎的,作为创始人,你就干三件事:第一个要把团队建起来,企业文化做好,这样可以保证你的团队能够持久的发展。第二件事,就是去找钱,融资,融资一定要谨慎,不要打无准备的仗。这个方面,这三年多,我见过大量投资人,跌过很多跟头,总之融资要谨慎。在我看来,只有少部分顶尖的投资人才能看出你的真正价值和不同点。作为一个创业者,假如被跟风的人投了,其实是个灾难。

这个副标题,B2B的电商领域,烧钱是无效的。这一点,只有你真正开始创业了,才会发现。刚才我和易配网创始人聊,商品的补贴是没有意义的。找钢网八月份的销售额是十七点几亿,我们只做让交易变得好玩的积分活动,整个积分也就20多万预算。B2B不需要投广告的,当然一开始做一点活动、宣传,这是正常的。和B2C大规模的广告不是一个概念。

另外我们历史上没有买过流量,因为我们本来就是这个行业最好的搜索引擎,不需要买流量,在这方面不应该有很高的开支,但可以有一些活动性的开支。另外,O2O大家知道补贴非常厉害,这个事情在我看来也不是太正常的,B2B的话,某种程度来说,一定要规避这个陷阱,除非你面临钱多但很傻很天真的竞争对手。在我看来,你运营得更精密、巧妙、聚焦够深、聚焦的产品够单一,一定可以避开这个陷阱的。

所以说,大家要记住B2B是烧钱无效的领域。另外还有一点,与大宗商品都有关系,大宗商品往往是买涨不买跌的,用经济学家的话叫“吉芬商品”。比如说淘宝上面搞促销,当淘宝宣布促销的时候销量可能一下子拉升上去了。但是对于像钢铁这样的东西,如果找钢网宣布明天所有的钢材品种都下降十元,你看吧,明天销量会锐减。因为什么?

买家要观望你后天会不会再降价,这个行业促销是没有意义的。所以大家要注意这一点,B2B天生是一个靠运营、技术、商业管理、执行力推动的行业,这是最主要的。而补贴大战、烧钱大战,这是B2C、O2O这些传统互联网的玩法。但只要你搞的是产业互联网,你总能遇到一些转型的或者觉得自己很牛逼有来头的钱多人naive的对手,当你的竞争对手在搞补贴和烧钱的时候,你可以悄悄的在旁边看,最后拾果子的一定是运营管理最强的人。

目前电商领域已经很清晰了,B2C、C2C和2C的社区电商等属于一大类,各种地推补贴大军的O2O属于第二大类,而找钢的崛起带来了第三大类:B2B电商。前两者的精英所擅长的技能和思维模式,进入我们这领域一定会直接晕掉。

创业路上的几个大坑

最后我想说,创业上面有很多比较大的大坑,大家一定要注意。

第一个大坑,融资要特别小心,千万不要遇见不良的投资人,特别是早期投资人,越到后期,B轮、C轮、D轮遇到的就不多了,但也有极少的人品很糟糕的基金。早期投资人各种各样都有,接受他们的时候,一定要多调查他的背景,之前做什么的,做过什么项目。另外后续融资上面一定要谨慎,找钢网每次融资都是比较顺畅的,但也有非常凶险的时候,在这里就不讲了。

第二个大坑,开始创业的时候,你团队一定要想好。最早的,联合创始人、核心高管,一定要想好,一定要有创业精神,认同你的理想。在找钢网,你的合伙人、合作伙伴一定要有舍弃精神,没有舍弃精神,千万不要和他一起合作创业。比如说他可能要舍弃掉一个高薪的工作,和你苦哈哈的,特别做B2B,B2B是非常艰难的,因为你没法像人家那样潇洒的大把烧钱换订单流,这个时候要判断他是否有这个舍弃精神,这是非常重要的,特别是你第一批高管、核心员工,是非常重要的,在我看来这是一个大坑。

还有两个坑,一个是一开始就要注重你的财务管理,这是我当时跌的一个很大的跟头。要做好自己的财务管理工作,把账做好,前期的财务管理做好,特别当你有营收的时候,一定要请一个优秀的财务管理人员,不要犯我们以前的错误,否则收拾旧账是很累的。

我们2013年之前的时候没有任何收入,但3月份做自营的时候营收一下子爆发起来了,把税务局吓了一大跳,说你这个公司怎么搞的。后来我们还被迫迁到嘉定了,当地税务局非常认可,知道电商的特点就是“要么一下子失败,要么就爆发了”。所以说,嘉定对我们支持力度非常大(替嘉定做个广告,在上海电商创业的话注册地首选嘉定)。所以说一定要注重你的财务管理,特别有营收的时候。

第四个坑,特别要注重技术。一开始我们没有想到,我们现在1200人,光IT人员就接近300人,非常高大上,大量来自1号店、京东、携程等各方面的高级管理人员。一开始我们真没有想到,当时我想搞几个技术、弄个网站就行了,后来发现根本不是这回事,2013年有营收,赶快请人。当时请了一帮团队,几十个人,大家很努力,搞出一个ERP,后来发现业务发展太快了,系统支撑不起来。2014年拼命的扩充到八九十个人,还不行,还是跟不上业务发展的速度和扩展的维度,现在快三百人了还是不行,这就是很大的坑。所以这一块,大家一定要特别注意。

总结

1、从业者素质论是伪命题,好的技术能改变行业。

2、自营还是撮合?这不是重要问题。创业初期,投资人更看重创始人和创业团队。

3、对于平台来说,订单量和流量才是最重要的。解决用户痛点需要一步一步来,不建议创业者一开始就推出各种各样的服务。

4、融资对于创业公司来说应当很谨慎,作为创始人,你要做的是团队建设、不做无准备的融资。对于烧钱来说,B2B是无效的领域。

5、创业路上的几个坑:小心融资、团队管控、财务管理、注重技术。

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