1.巧妙回答买主对价格的询问.当营销员反复说明产品的使用效果后，买主只要对该产品产生兴趣，则会问：“这种产品的价格如何？”对买主提出的这个问题，应如何回答呢?这要看当时的情形怎样。如果买主过早地提出价格问题，这时，营销员应尽量避免直接回答，可以主动提些问题反问。例如：“这要看瓷砖的质量如何了？”“这取决于你选择哪种马赛克 型号？”然后尽快回到介绍产品的效用上去。但是，如果买主坚持要你回答瓷砖价格问题，那么就应马上回答，具体可作如下选择：
第一种，直接选择买主实际价格。
第二种，也可提出反问：“你真的想要吗？”“你需要哪种？”
第三种，不正面回答，而是继续诱购式提问：“你要多少？”
十三种成功的谈判技巧 谈判是营销员在日常工作中需要经常进行的程序。谈判不仅仅是为达到目的而以理说理就事论事。谈判使用的是技巧，一般有以下13种： 1.给对方以信任。装出十分热心的样子，这样会增加对方对你的信任，使对方相信按你的 ... 我们比较一下三种方式的优劣。如以第一种方式回答，买主很肯会说：“我再考虑一下。”如以第二种方式说，买主的反应可能是：“还没有定下来。”如以第三种方式回答，就是“买与不买'的问题在不知不觉中巧妙地绕过，而进入销售阶段，即变成了“买多买少”的问题。营销员要把握住买主对产品产生兴趣的有利时机，在回答买主对价格的询问时，注意回答营销技巧，促使买主下决心购买。
2.买主认为价高时，强调该产品的高质量。营销员所推销的产品价格一般说是较合适的，比零售店的同类产品要便宜些。但买主可能不了解，认为产品价高了，不容易接受。这时，营销员就应该耐心地加以解释，但是不能简单地说：“这个价不高”。也许采用如下方法会更好些。
（1）比较法。
（2）强调效用法。
（3）寻找补救法。
（4）巧妙解释法。
3.运用“积极价格”方法诱导顾客，顾客对价格的关注便会减弱。
4.利用买主对价格反应的敏感度，各个击破。
（1）商品的质量。
（2）产品的档次。
（3）产品的购买率。
（4）买主对产品的需要程度。
（5）服务的质量。
5.商品价格较高时，应使用“亏赚法”的说法。“虽说这布艺沙发有点贵，但是非常结实，效果好”。
如何在谈判中占上风 1.营造良好气氛。日常谈判中一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加商业谈判时一定要注意自己言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来副作用，都会使自己失去 ... |
